jueves, 28 de mayo de 2009
PROHIBICIONES DEL LIBRO CONTABLE
En los libros se prohíbe:Alterar en los asientos, el orden o la fecha de las operaciones a que estos se refieren. Dejar espacios que faciliten intercalaciones o adiciones en el texto de los asientos o a continuación de los mismos. Hacer interlineaciones, raspaduras o correcciones en los asientos; cualquier error u omisión se salvara con un nuevo asiento en la fecha en que se advirtiere. Borrar o tachar en todo o en parte, los asientos, y Arrancar hojas, alterar el orden de las mismas o mutilar los libros (Art. 57 C.Co.)
CLASES DE LIBROS CONTABLES
LIBRO DIARIO:
Es un libro en el cual se registran día a día todas las operaciones resultantes de los hechos económicos ocurridos en un período no superior a un mes. Los asientos que se hacen en este libro son un traslado de la información contenida en los comprobantes de contabilidad, los que a su vez deben estar soportados con los documentos que los justifiquen.LIBRO
MAYOR O LIBRO MAYOR Y BALANCES.
Se registran de forma resumida los valores por cuenta o rubros de las transacciones del período respectivo. Partiendo de los saldos del período anterior, se muestran los valores del movimiento débito y crédito del período respectivo (diario, semanal, quincenal o mensual) para luego registrar los nuevos saldos, los cuáles serán la base como saldos anteriores para el período siguiente. Estas partidas corresponden a los totales registrados en el libro de diario y el saldo final del mismo mes
LIBRO DE INVENTARIOS Y BALANCES.
Se emplea para registrar por lo menos una vez al año los inventarios de todos los bienes, derechos y obligaciones de la compañía o el balance general en forma detallada, de tal forma que se presente una descripción mayor a la que se encuentra en los demás libros oficiales u obligatorios.El artículo 52 del Código de Comercio estipula que al iniciar sus actividades comerciales y, por lo menos una vez al año, todo comerciante elaborará un inventario y un balance general que permitan conocer de manera clara y completa la situación de su patrimonio.
LIBRO FISCAL DE REGISTRO DE OPERACIONES
Se trata de un libro con fines fiscales exclusivo de los comerciantes que comercialicen bienes o presten servicios gravados, que pertenezcan al régimen simplificado. En dicho libro se debe identificar el contribuyente registrando en forma diaria, de manera global o discriminada, las operaciones realizadas por cada establecimiento, debiendo estar debidamente foliado.(11)No reemplaza los libros de contabilidad a los que está obligado todo comerciante.Además, se trata de un libro que no requiere ser registrado.
Es un libro en el cual se registran día a día todas las operaciones resultantes de los hechos económicos ocurridos en un período no superior a un mes. Los asientos que se hacen en este libro son un traslado de la información contenida en los comprobantes de contabilidad, los que a su vez deben estar soportados con los documentos que los justifiquen.LIBRO
MAYOR O LIBRO MAYOR Y BALANCES.
Se registran de forma resumida los valores por cuenta o rubros de las transacciones del período respectivo. Partiendo de los saldos del período anterior, se muestran los valores del movimiento débito y crédito del período respectivo (diario, semanal, quincenal o mensual) para luego registrar los nuevos saldos, los cuáles serán la base como saldos anteriores para el período siguiente. Estas partidas corresponden a los totales registrados en el libro de diario y el saldo final del mismo mes
LIBRO DE INVENTARIOS Y BALANCES.
Se emplea para registrar por lo menos una vez al año los inventarios de todos los bienes, derechos y obligaciones de la compañía o el balance general en forma detallada, de tal forma que se presente una descripción mayor a la que se encuentra en los demás libros oficiales u obligatorios.El artículo 52 del Código de Comercio estipula que al iniciar sus actividades comerciales y, por lo menos una vez al año, todo comerciante elaborará un inventario y un balance general que permitan conocer de manera clara y completa la situación de su patrimonio.
LIBRO FISCAL DE REGISTRO DE OPERACIONES
Se trata de un libro con fines fiscales exclusivo de los comerciantes que comercialicen bienes o presten servicios gravados, que pertenezcan al régimen simplificado. En dicho libro se debe identificar el contribuyente registrando en forma diaria, de manera global o discriminada, las operaciones realizadas por cada establecimiento, debiendo estar debidamente foliado.(11)No reemplaza los libros de contabilidad a los que está obligado todo comerciante.Además, se trata de un libro que no requiere ser registrado.
CONCEPTO LIBRO CONTABLE
Los libros contables son los libros que deben llevar obligatoriamente los comerciantes y en los cuáles se registran en forma sintética las operaciones mercantiles que realizan durante un lapso de tiempo determinado.
LIBROS PRINCIPALES
Llamados también mayores, y de acuerdo con las disposiciones legales, los comerciantes deben llevar los siguientes libros:Libro de Inventarios y BalancesAl iniciar la actividad comercial, la empresa debe elaborar un inventario y un balance general que le permitan conocer de manera clara y completa la situación de su patrimonio, en este libro deben registrarse todos estos rubros, de acuerdo con las normas legales.
Legalidad contable:
Los libros de contabilidad deben conservarse por lo menos diez años, contados desde el cierre de aquellos o la fecha del último asiento o comprobante.La información que debe contener este libro es:La cantidad de artículos inventariados al inicio del periodo contable.(Generalmente son los inventarios y los activos fijos).
El nombre y código de las cuentas y las subcuentas que conforman los rubros anteriormente descritos.
El valor que corresponde al valor unitario de cada artículo.El valor parcial de las operaciones.El valor total correspondiente a cada cuenta.
LIBROS PRINCIPALES
Llamados también mayores, y de acuerdo con las disposiciones legales, los comerciantes deben llevar los siguientes libros:Libro de Inventarios y BalancesAl iniciar la actividad comercial, la empresa debe elaborar un inventario y un balance general que le permitan conocer de manera clara y completa la situación de su patrimonio, en este libro deben registrarse todos estos rubros, de acuerdo con las normas legales.
Legalidad contable:
Los libros de contabilidad deben conservarse por lo menos diez años, contados desde el cierre de aquellos o la fecha del último asiento o comprobante.La información que debe contener este libro es:La cantidad de artículos inventariados al inicio del periodo contable.(Generalmente son los inventarios y los activos fijos).
El nombre y código de las cuentas y las subcuentas que conforman los rubros anteriormente descritos.
El valor que corresponde al valor unitario de cada artículo.El valor parcial de las operaciones.El valor total correspondiente a cada cuenta.
jueves, 21 de mayo de 2009
CODIGO SUSTANTIVO DEL TRABAJO
CODIGO SUSTANTIVO DEL TRABAJODECRETOS 2663 Y 3743 DE 1961ADOPTADOS POR LA LEY 141 DE 1961TITULO PRELIMINARPRINCIPIOS GENERALESArt. 1o.- Objeto. La finalidad primordial de este Código es la de lograr la justicia en las relaciones que surgen entre patronos y trabajadores, dentro de un espíritu de coordinación económica y equilibrio social.Conc.: 18, 19.Art. 2o.- Aplicación territorial. El presente Código rige en todo el territorio de la República para todos sus habitantes, sin consideración a su nacionalidad.Conc.: 74, 75.Art. 3o.- Relaciones que regula. El presente Código regula las relaciones de derecho individual del trabajo de carácter particular, y las de derecho colectivo del trabajo, oficiales y particulares.Conc.: 491, 492.Art. 4o.- Servidores públicos. Las relaciones de derecho individual del trabajo entre la administración pública y los trabajadores de ferrocarriles, empresas, obras públicas y demás servidores del Estado, no se rigen por este Código, sino por los estatutos especiales que posteriormente se dicten.Conc.: 268, 492. ; Decretos 2127 de 1945, 3153 de 1953; Decreto 3135 de 1968; Decreto 1848 de 1969.Art. 5o.- Definición de trabajo. El trabajo que regula este Código es toda actividad humana libre, ya sea material o intelectual, permanente o transitoria, que una persona natural ejecuta conscientemente al servicio de otra, y cualquiera que sea su finalidad, siempre que se efectúe en ejecución de un contrato de trabajo.Conc.: 22.Art. 6o.- Trabajo ocasional. Trabajo ocasional, accidental o transitorio, es el de corta duración, y no mayor de un mes, que se refiere a labores distintas de las actividades normales del patrono.Conc.: 45, 223 ord. b, 229 ord. b, 230, 232, 247, 251 ord. b, 289, 411.Art. 7o.- Obligatoriedad del trabajo. El trabajo es socialmente obligatorio.Conc.: C.N., 25.Art. 8o.- Libertad de trabajo. Nadie puede impedir el trabajo a los demás, ni que se dediquen a la profesión, industria o comercio que les plazca, siendo lícito su ejercicio, sino mediante resolución de autoridad competente encaminada a tutelar los derechos de los trabajadores o de la sociedad, en los casos que se prevean en la ley.Conc.: C.N., 26. Art. 290 del Código PenalArt. 9o.- Protección al trabajo. El trabajo goza de la protección del Estado, en la forma prevista en la Constitución Nacional y las leyes. Los funcionarios públicos están obligados a prestar a los trabajadores una debida y oportuna protección para la garantía y eficacia de sus derechos, de acuerdo con sus atribuciones.Conc.: C.N., 25.Art. 10.- Igualdad de los trabajadores. Todos los trabajadores son iguales ante la ley, tienen la misma protección y garantías, y, en consecuencia, queda abolida toda distinción jurídica entre los trabajadores por razón del carácter intelectual o material de la labor, su forma o retribución, salvo las excepciones establecidas por la ley.Conc.: 74, 143.Art. 11.- Derecho al trabajo. Toda persona tiene derecho al trabajo y goza de libertad para escoger profesión u oficio, dentro de las normas prescritas por la Constitución y la ley.Conc.: C.N., 25, 54.Art. 12.- Derechos de asociación y huelga. El Estado colombiano garantiza los derechos de asociación y huelga, en los términos prescritos por la Constitución Nacional y las leyes.Conc.: 59 ord 4o., 60 ord. 4o., 379 ord. b, 380, 429, 430; C.N., 38, 39, 55, 56.Art. 13.- Mínimo de derechos y garantías. Las disposiciones de este Código contienen el mínimo de derechos y garantías consagrados en favor de los trabajadores. No produce efecto alguno cualquiera estipulación que afecte o desconozca este mínimo.Conc.: 43, 109; C.N, 53.Art. 14.- Carácter de orden público. Irrenunciabilidad. Las disposiciones legales que regulan el trabajo humano son de orden público y, por consiguiente, los derechos y prerrogativas que ellas conceden son irrenunciables salvo los casos expresamente exceptuados por la ley.Conc.: 340 a 343; C.C., 15, 16.Art. 15.- Validez de la transacción. Es válida la transacción en los asuntos del trabajo, salvo cuando se trate de derechos ciertos e indiscutibles.Art. 16.- Efecto. 1o) Las normas sobre trabajo, por ser de orden público, producen efecto general inmediato, por lo cual se aplican también a los contratos de trabajo que estén vigentes o en curso en el momento en que dichas normas empiecen a regir, pero no tienen efecto retroactivo, esto es, no afectan situaciones definidas o consumadas conforme a leyes anteriores.2o) Cuando una ley nueva establezca una prestación ya reconocida espontáneamente o por convención o fallo arbitral por el patrono, se pagará la más favorable al trabajador.Art. 17.- Organos de control. La vigilancia del cumplimiento de las disposiciones sociales está encomendada a las autoridades administrativas del trabajo.Conc.: 485.Art. 18.- Norma general de interpretación. Para la interpretación de este Código debe tomarse en cuenta su finalidad, expresada en el artículo 1o.Art. 19.- Normas de aplicación supletoria. Cuando no haya norma exactamente aplicable al caso controvertido, se aplican las que regulen casos o materias semejantes, los principios que se deriven de este Código, la jurisprudencia, la costumbre o el uso, la doctrina, los convenios y recomendaciones adoptados por la organización y las conferencias internacionales del trabajo, en cuanto no se opongan a las leyes sociales del país, los principios del derecho común que no sean contrarios a los derechos del trabajo, todo dentro de un espíritu de equidad.Conc.: Ley 153 de 1887, arts. 8o., 13.Art. 20.- Conflictos de leyes. En caso de conflicto entre las leyes del trabajo y cualesquiera otras, prefieren aquellas.Art. 21.- Normas más favorables. En caso de conflicto o duda sobre la aplicación de normas vigentes de trabajo prevalece la más favorable al trabajador. La norma que se adopte debe aplicarse en su integridad.
CONTRATO DE TRABAJO
segun el codigo sustantivo de trabajo " contrato de trabajo es aquel por el cual una persona natural se obliga a prestar u servicio personal natural o juridico, bajo la continuada dependencia o subordinacion de la segunda y mediante la remuneracion. quien presta el servicio se denomina trabajador y quien lo recibe y remunera,empleador,y la remuneracion ,cualquiera que sea se forma ,salario (art.22cst)
ELEMENTOS DEL CONTRATOpara que alla contrato de trabajo se requiere tres elementos esenciales
actividad personal de trabajo
subordinacion del trabajo hacia el empleador
salario como retribucion de servicio
CLASES DE CONTRATO DE TRABAJO
de acuerdo con la legislacion laboral colombiana ,los contratos de trabjo se pueden clasificar de la sienguente forma
ACCIDETAL O TRANSITORIO :el contrato debe ser inferior a un mes, no devagan prestaciones debe ser para hacer un trabajo ocacional EJM... pitnar un local
DE OBRA O LABOR:el contrato tienes un termino equivlente a la duracion de obra , debe constar por escrito son usuales para ejecutar una labor u oba especifica
A TERMINO FIJO : su duracion no puede execedere de 3 años , debe constar por escrito , en los contratos a termino fijo inferiores a un año tendran derecho a prestaciones en una proporcion al tiempo elaboral
ATERMINO INDEFINIDO: cuando el contrsto es verbal se entiende a termino indefinodo ,este puede serverbalmente o por escrito ,cuando las partes no de terminan su duracion se entiende por termino indefinido....
TERMINACION DEL CONTRATO DE TRABAJO....
por muerte del trabajador
por mutuo consentimiento
por expiracion de plazo fijo pactado
por terminacion de la obra o labor contratada
por liquidacio a clausura definitiva de la empresa o establecimiento
por suspencion de actividades por su parte de el empleador o por parte del trabajador
por sentencia ejecutoria
inpacidad total del trabajador
renuncia del trabajador
despido inderecto o auto despido por culpa de el empleador.
INDEMNIZACION POR EL TERMINO DEL CONTRATO TRABAJP SIN JUSTA CAUSA (POR PARTE DEL EMPLEADOR )
En contrato a termino indefinido!!
cuando sin justa causa el empledor da por terminar el contrato trabajo a termino indefinido esta obligado a pagar una indemnizacion de acuerdo con el tiempo laborado y el salario devengado, asi
paratrabajador que devenguen un salario inferior a diez salarios minimos legales mensales. la indemnizacion sera de treinta dias de salario por el primer año, y veinte dis por cada año subsiguiente yproporcionalmente por fraccion de año....
cuando el trabajdor devenguen un salario igual o superior a 10 salarios minimos legales mensuales , la indemnizacion sera veinte dias de salario por el primer año y quience dias adicionales por cada uno delos años sieguientes yproporcionaes por fraccion de año
a los trabajadores que al entrar en vigencia la ley 50 de 1990 tenia 10 o mas años de servicio continuo :45 dias por el primer año y 40 dias adicionales por cada año subsiguiente al primer y propocionalmente por fraccion.....
EN CONTRARIO A TERMINO FIJO.....
La indemnizacion a cargo del empleador sera equivalente al valor de los salarios correspondientes al tiempo que faltara para cumplir el plazo estipulado del contrato o el lap`so determinado por la duracion de la obra contratada;
ELEMENTOS DEL CONTRATOpara que alla contrato de trabajo se requiere tres elementos esenciales
actividad personal de trabajo
subordinacion del trabajo hacia el empleador
salario como retribucion de servicio
CLASES DE CONTRATO DE TRABAJO
de acuerdo con la legislacion laboral colombiana ,los contratos de trabjo se pueden clasificar de la sienguente forma
ACCIDETAL O TRANSITORIO :el contrato debe ser inferior a un mes, no devagan prestaciones debe ser para hacer un trabajo ocacional EJM... pitnar un local
DE OBRA O LABOR:el contrato tienes un termino equivlente a la duracion de obra , debe constar por escrito son usuales para ejecutar una labor u oba especifica
A TERMINO FIJO : su duracion no puede execedere de 3 años , debe constar por escrito , en los contratos a termino fijo inferiores a un año tendran derecho a prestaciones en una proporcion al tiempo elaboral
ATERMINO INDEFINIDO: cuando el contrsto es verbal se entiende a termino indefinodo ,este puede serverbalmente o por escrito ,cuando las partes no de terminan su duracion se entiende por termino indefinido....
TERMINACION DEL CONTRATO DE TRABAJO....
por muerte del trabajador
por mutuo consentimiento
por expiracion de plazo fijo pactado
por terminacion de la obra o labor contratada
por liquidacio a clausura definitiva de la empresa o establecimiento
por suspencion de actividades por su parte de el empleador o por parte del trabajador
por sentencia ejecutoria
inpacidad total del trabajador
renuncia del trabajador
despido inderecto o auto despido por culpa de el empleador.
INDEMNIZACION POR EL TERMINO DEL CONTRATO TRABAJP SIN JUSTA CAUSA (POR PARTE DEL EMPLEADOR )
En contrato a termino indefinido!!
cuando sin justa causa el empledor da por terminar el contrato trabajo a termino indefinido esta obligado a pagar una indemnizacion de acuerdo con el tiempo laborado y el salario devengado, asi
paratrabajador que devenguen un salario inferior a diez salarios minimos legales mensales. la indemnizacion sera de treinta dias de salario por el primer año, y veinte dis por cada año subsiguiente yproporcionalmente por fraccion de año....
cuando el trabajdor devenguen un salario igual o superior a 10 salarios minimos legales mensuales , la indemnizacion sera veinte dias de salario por el primer año y quience dias adicionales por cada uno delos años sieguientes yproporcionaes por fraccion de año
a los trabajadores que al entrar en vigencia la ley 50 de 1990 tenia 10 o mas años de servicio continuo :45 dias por el primer año y 40 dias adicionales por cada año subsiguiente al primer y propocionalmente por fraccion.....
EN CONTRARIO A TERMINO FIJO.....
La indemnizacion a cargo del empleador sera equivalente al valor de los salarios correspondientes al tiempo que faltara para cumplir el plazo estipulado del contrato o el lap`so determinado por la duracion de la obra contratada;
AREAS FUNCIONALES DE LA EMPRESA
con el fin de alcanzar los objetivos determinados por la empresa, se desarrollan diferentes actividades, las cuales estructuran y definen su organización. La agrupación homogénea de estas actividades conforma las áreas funcionales básicas en la mediana y gran empresa.Todas las áreas son igualmente importantes, y cuando una falla incide en el fincionamiento de las otras, pues cada una cumple tareas propias y claramente difierenciadas. Por tanto, la efectividad del proceso administrativo en fundamental para el desarrollo de las mismas.
- ÁREA DE PRODUCCIÓN.Es la encargada de programar y desarrollar estrategias para la elaboración de productos.
Algunas de sus funciones son:-Manejo de inventarios.
-Adquisición de materiales e insumos.
-Diseño del producto.
-Control de calidad.
-Programación de la producción.
-Organización del área de trabajo.
-Seguridad industrial.
-Mantenimiento.
-ÁREAS DE FINANZAS.,La empresa realiza permanentemente transacciones comerciales,el área de finanzas tiene que administrar todo movimiento de dinero y capital utilizado para el funcionamiento de la misma.
Algunas de sus funciones son:
-Elaboración de presupuestos.
-Obtención de recursos.
-Control de manejo de dinero.
-Créditos y cobranzas.
-Analisis de costos.
-Inversiones.
-Tesorería.
-Contabilidad general.
-Relaciones financieras.
-ÁREA DE TALENTO HUMANO.Determina los medios adecuados para tratar individual y colectivamente los miembros de un equipo de trabajo, de tal manera que éstos contrubuyan a alcanzar los objetivos de la empresa.
Algunas de sus funciones son:
-Vinculación de personal.
-Desarrollo de personal.
-Gestión administrativa de personal.
-Remuneración.
-Relaciones laborales.
-Bienestar social.
-ÁREA DE MERCADEO.Desarrolla las actividades relacionadas con la promoción venta y distribuición en el emrcado de los bienes o servicios que prodice la empresa, de manera que satisfaga las necesidades de los clientes.
Algunas de sus funciones son:
-Análisis de la competencia.
-Planeación de mercado.
-Políticas de ventas.
-Publicidad.
-Segmentación del mercado.
-Venta de productos y servicios.
-Exhibición comercial.
-Evaluación posventa.
- ÁREA DE PRODUCCIÓN.Es la encargada de programar y desarrollar estrategias para la elaboración de productos.
Algunas de sus funciones son:-Manejo de inventarios.
-Adquisición de materiales e insumos.
-Diseño del producto.
-Control de calidad.
-Programación de la producción.
-Organización del área de trabajo.
-Seguridad industrial.
-Mantenimiento.
-ÁREAS DE FINANZAS.,La empresa realiza permanentemente transacciones comerciales,el área de finanzas tiene que administrar todo movimiento de dinero y capital utilizado para el funcionamiento de la misma.
Algunas de sus funciones son:
-Elaboración de presupuestos.
-Obtención de recursos.
-Control de manejo de dinero.
-Créditos y cobranzas.
-Analisis de costos.
-Inversiones.
-Tesorería.
-Contabilidad general.
-Relaciones financieras.
-ÁREA DE TALENTO HUMANO.Determina los medios adecuados para tratar individual y colectivamente los miembros de un equipo de trabajo, de tal manera que éstos contrubuyan a alcanzar los objetivos de la empresa.
Algunas de sus funciones son:
-Vinculación de personal.
-Desarrollo de personal.
-Gestión administrativa de personal.
-Remuneración.
-Relaciones laborales.
-Bienestar social.
-ÁREA DE MERCADEO.Desarrolla las actividades relacionadas con la promoción venta y distribuición en el emrcado de los bienes o servicios que prodice la empresa, de manera que satisfaga las necesidades de los clientes.
Algunas de sus funciones son:
-Análisis de la competencia.
-Planeación de mercado.
-Políticas de ventas.
-Publicidad.
-Segmentación del mercado.
-Venta de productos y servicios.
-Exhibición comercial.
-Evaluación posventa.
ADMINISTRACION TEORIA
GESTION EMPRESARIAL
Se cubren 5 áreas funcionales de la empresa
1. ADMINISTRACIÓN
1.1 Estructura Organizacional
1.2 Planeación Estratégica
1.3 Toma de Decisiones
1.4 Políticas y Procedimientos
2. MERCADO
2.1 Comportamiento de las Ventas
2.2 Clientes
2.3 Competencia
2.4 Estrategia de Mercado
3. FINANZAS
3.1 Contabilidad
3.2 Rentabilidad
3.5 Liquidez
3.6 Generación de recursos
3.7 Planeación Financiera
4. PRODUCCIÓN
4.1 Costos
4.2 Inventarios
4.3 Distribución de Planta
4.4 Maquinaria y Equipo
4.5 Sistemas de Producción
4.6 Tecnología
4.7 Calidad
4.8. Problemas principales en el proceso de producción:
5. RECURSOS HUMANOS
5.1 Reclutamiento y Selección
5.2 Capacitación
5.3 Permanencia
5.4 Situación laboral
GESTION DE EMPRESAS
PLANEACION ESTRATEGICA
La planificación estratégica es una herramienta muy útil al alcance de todos, grandes y pequeños, que ayuda a eliminar la improvisación en el quehacer empresarial, disminuir la incertidumbre y destinar los recursos humanos y económicos de manera que se logren los mejores resultados, ahorrando tiempo, dinero y esfuerzo.
QUE ES PLANEACION ESTRATEGICA?
Planificar estratégicamente la actividad de una empresa es algo fundamental para poder mantener la competitividad en el mercado actual. Lo ideal es realizarla con la ayuda de expertos de las diferentes áreas, para recopilar el mayor número posible de experiencias e ideas. Esto no implica grandes inversiones en tiempo y dinero. Desarrollar e implementar una metodología acorde a las características del negocio puede ser una cuestión de horas.Es importante no confundir la planificación estratégica con el plan de negocio Mientras que el plan de empresa se debe realizar al comienzo de la puesta en marcha del negocio, de una nueva área de negocio o de un nuevo producto, la planificación estratégica se centra en el crecimiento, e intenta prever el desarrollo de nuevos productos, negocios, servicios, para los que luego se hará el oportuno plan de negocios.Planificar es prever y decidir hoy las acciones encaminadas a alcanzar unos objetivos que permitirán llegar a un futuro deseable. No se trata de hacer predicciones del futuro, sino de tomar las decisiones pertinentes para que ese futuro ocurra. Realizando una correcta planificación será posible establecer la dirección a seguir por la empresa, como también examinar, analizar y discutir las diferentes alternativas para poder tomar decisiones más afortunadas para la empresa corriendo menos riesgos.La planificación estratégica es un proceso de evaluación sistemática de la empresa, que define claramente los objetivos a largo plazo, identificando metas, desarrollando estrategias y localizando recursos para alcanzar dichos objetivos. Es un proceso en el que todos los miembros de la empresa pueden estar invitados a participar y que si bien no va a resolver todas las posibles incertidumbres, al menos permitirá trazar una línea de propósitos para actuar en consecuencia. Con los datos en la mano se podrá tener la convicción de que el futuro deseado es posible; todos estarán involucrados en los procesos de cambio compartiendo intereses comunes, lo que resultará ser un requisito básico para alcanzar las metas propuestas.La planificación estratégica desarrolla estrategias a seguir en nuestro negocio durante un determinado período de tiempo. Puede ser diseñada tanto para el negocio como un todo, como para un área específica, como por ejemplo, planificar la estrategia de marketing.
PROCESO DE PLANIFICACIÓN
Como se ha comentado con anterioridad, planificar estratégicamente básicamente es el proceso por el cual definimos hacia dónde se quiere que camine el negocio. Para intentar prever ese futuro es necesario mantener una actitud abierta de constante aprendizaje, y estar atentos a los constantes cambios que se producen en nuestro entorno, de ahí la conveniencia de implicar en el proceso a los diferentes expertos de cada área de la empresa. Una vez que se conocen las diferentes posibilidades que ofrece el mercado, es el momento de decidir hacia cuáles de ellas dirigirse y cómo se enfrentarán a los diferentes escenarios, qué capacidades se tendrán que desarrollar tanto en el ámbito empresarial como entre los empleados y qué mecanismos serán utilizados para mantenerse constantemente informados tanto de los cambios de la realidad como de las exigencias de los clientes e introducir dichos cambios en la estrategia.La Planificación Estratégica es un proceso de evaluación sistemática de la naturaleza del negocio, que define los objetivos a largo plazo, identifica metas y objetivos cuantitativos y desarrolla estrategias para alcanzar dichos objetivos localizando recursos.
PLANIFICACION POR OBJETIVOS
Alcanzar una serie de objetivos es el fundamento de la planificación estratégica. Planificar por objetivos implica que tanto la dirección como los empleados tienen una idea clara de las metas a alcanzar y de las prioridades establecidas. Para ello, previamente hemos de saber en que ámbito estamos actuando y hasta donde pretendemos llegar. Partiendo de los objetivos a largo plazo que pretendemos alcanzar, formularemos unos objetivos iniciales para nuestro negocio, por un plazo determinado de tiempo (generalmente, un año), así como los objetivos que cada departamento y/o empleado debe cumplir en ese periodo de tiempo. Todos los miembros de la empresa identificarán objetivos comunes y distribuirán las responsabilidades en términos de resultados esperados. De ese modo, se lograrán objetivos comunes, cohesionando los esfuerzos de todos que contribuirán al éxito de nuestra empresa. Se trata de un sistema muy dinámico que integra las necesidades de la empresa de alcanzar determinados objetivos con la necesidad del gerente y los empleados de contribuir al desarrollo de la empresa y el suyo propio. Para que este sistema funcione todos los miembros deben estar motivados e incentivados y en continua evaluación, revisión y reciclaje de los planes.
COMO HACERLO
Realizar una planificación estratégica consiste, básicamente, en contestar una serie de preguntas:
¿Hasta dónde quiero llegar con mi negocio?
¿Qué opciones tengo para llegar allí?
¿Qué recursos necesito?
¿Qué objetivos quiero alcanzar?¿Para qué?
¿Qué actividades tengo que realizar para alcanzar estos objetivos y cuántos recursos necesitaré?
¿Cuánto tiempo tardaré en hacerlo?
¿Quién/es serán los responsables de hacerlo?
¿Dispongo de suficiente personal? ¿El personal está suficientemente cualificado o deberé facilitarles formación suplementaria?
¿Hasta dónde quiero llegar con mi negocio?
¿Qué opciones tengo para llegar allí?
¿Qué recursos necesito?
¿Qué objetivos quiero alcanzar?¿Para qué?
¿Qué actividades tengo que realizar para alcanzar estos objetivos y cuántos recursos necesitaré?
¿Cuánto tiempo tardaré en hacerlo?
¿Quién/es serán los responsables de hacerlo?
¿Dispongo de suficiente personal? ¿El personal está suficientemente cualificado o deberé facilitarles formación suplementaria?
Al igual que se hizo al realizar el plan de negocio, para elaborar la planificación podemos resumir nuestro trabajo en tres preguntas:
¿Dónde estamos?
¿Dónde queremos ir?
¿Cómo podemos llegar adonde queremos ir?
Para responder a estas preguntas se deberá realizar un análisis en profundidad o diagnóstico estratégico. Una herramienta interesante para llevarlo a cabo es el análisis FODA.
Una vez hecho el análisis y contestadas las preguntas, llegará el momento de tomar decisiones y establecer la planificación de las acciones que se van a realizar en cada componente del proceso productivo y los recursos económicos y humanos necesarios para llevar a cabo los objetivos.En este punto, es fundamental no olvidar preparar mecanismos de comunicación. Desarrollar canales para una buena comunicación repercutirá sobre la percepción que el entorno tiene de la empresa. La principal ventaja de un buen plan de comunicación interna es que se podrá influir en los empleados para que quieran aportar lo mejor de sí mismos al logro de los objetivos comunes, por lo tanto es necesario establecer canales para que la dirección pueda saber qué opinan los empleados, qué expectativas tienen y planificar junto a ellos las actuaciones a desarrollar para que los empleados puedan conocer qué se espera de ellos y qué objetivos persigue la empresa. Partiendo de que lo que no se mide no se puede controlar, estableceremos una serie de indicadores que nos permitirán medir, de forma objetiva y adaptada a nuestras necesidades, el grado de cumplimiento de los objetivos estratégicos.Para garantizar que la planificación estratégica de la empresa funciona correctamente, es imprescindible plantear objetivos realistas y alcanzables e incluir en la planificación períodos de revisión del plan, para detectar posibles desviaciones y redirigir estrategias.El plan estratégico de la compañía coordinará los planes de marketing, RRHH, producción, financiero, de los que se nutrirá para decidir las estrategias a desarrollar
RUTA DE PLANEACIÓN ESTRATEGICA
Analizar los elementos de nuestro entorno
Analizar los diversos escenarios posibles y seleccionar el más probable
Definir los objetivos a corto, medio y largo plazo
Hacer análisis FODA de nuestra empresa en relación con los objetivos a lograr
Partiendo de los resultados del FODA, definiremos las acciones a desarrollar para alcanzar los resultados
Planificar las acciones que se van a realizar en cada componente del proceso productivo (compras, producción, servicios postventa, ventas...)
Planificar los recursos necesarios (humanos, financieros, formativos...)
Preparar presupuestos para ejecutar las acciones planificadas, señalando de donde procederá la financiación y cuando y como será utilizada
Preparar planes y acciones para la implementación, estableciendo los mecanismos de comunicación para que todos los implicados estén informados
Definir los indicadores que permitirán medir el grado de cumplimiento de nuestros planes
Diseñar mecanismos de seguimiento y control de los planes y estrategias
DIAGNÓSTICO ESTRATÉGICO: ANÁLISIS FODA
El análisis FODA (fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas) es un recurso imprescindible que nos facilitará la identificación de la estrategia adecuada para nuestro negocio o unidad de negocio.Consiste en analizar en un gráfico los puntos débiles y fuertes de nuestra empresa con las oportunidades y amenazas que ofrece el entorno con el propósito de poder establecer una estrategia adecuada de equilibrio entre las capacidades internas y la competitividad externa. La situación del mercado, la situación de la empresa y de sus miembros afecta el desarrollo de nuestro proyecto. Dado que el objetivo final de la planificación estratégica es encontrar la posición en la que nuestro negocio puede moverse y defenderse mejor de la competencia, es importante pensar lo que es necesario buscar para identificar y medir nuestros puntos fuertes y débiles. El análisis FODA nos ayuda a tener una visión general de nuestra situación.Siempre tendremos que concentrarnos en potenciar nuestros puntos fuertes para contrarrestar nuestras debilidades y en medir las oportunidades del entorno para poder rentabilizarlas, esquivando las amenazas. Es imprescindible realizar un análisis FODA periódicamente que nos ayude a evaluar nuestra actuación en el mercado, valiéndonos de él como un instrumento para proponer posibles nuevas líneas estratégicas.
OPORTUNIDADES Y AMENAZAS
¿Las previsiones son de crecimiento económico (oportunidad) o por el contrario, nuestro sector se encuentra en recesión(amenaza)?.
¿La normativa actual apoya nuestro negocio (subvenciones, ayudas a la creación de empleo, etc) o por el contrario, nos consta que están en trámites nuevas leyes que generarán gastos a la empresa (inversiones en medioambiente, en seguridad e higiene...).
Las tendencias del mercado evolucionan favorablemente respecto a nuestro producto / servicio (oportunidad) lo que probablemente provocará un aumento de la competencia(posible amenaza).
DEBILIDADES Y FORTALEZAS
¿Qué fortalezas y debilidades posee nuestro negocio? Identificando estos aspectos, podremos identificar qué estamos haciendo bien y qué estamos haciendo mal, y por lo tanto tendremos que corregir, potenciando nuestros puntos fuertes.Podemos considerar fortalezas aspectos como fidelidad de nuestros clientes, servicios o productos rentables e innovadores, precios competitivos, buena distribución, equipo cohesionado y profesional, etc.Interpretaremos como debilidades la falta de recursos financieros, personal poco cualificado, dificultad para atraer nuevos clientes, inexperiencia comercial, precios excesivamente altos respecto a la competencia....
ANÁLISIS FODA
MATRIZ FODA
OPORTUNIDADES
AMENAZAS
FORTALEZAS
Estrategias ofensivas: Posición ideal. Es el momento de adoptar medidas de crecimiento. Usaremos todas nuestras fortalezas para aprovechar las oportunidades.
Estrategias de reorientación: Se nos plantean oportunidades que podríamos aprovechar pero sin embargo carecemos de la preparación adecuada. Deberemos establecer un programa de acciones específicas y reorientar nuestras estrategias anteriores. No tendremos problemas para superar nuestras debilidades si aprovechamos bien las oportunidades existentes.
DEBILIDADES
Estrategias defensivas: Nuestra empresa está preparada para enfrentarse a las amenazas. Deberemos apoyarnos en nuestras fortalezas.
Estrategias de supervivencia:Nos enfrentamos a amenaza externas sin suficientes fortalezas internas para luchar contra la competencia. Estamos en un punto complicado que tendremos que corregir, intentando reducir nuestras debilidades para poder eludir las amenazas existentes
MARKETING
Según la Asociación Americana de Marketing (Bennet, 1995) la gestión o dirección de marketing es el proceso mediante el cual se planifica y ejecuta la concepción, el precio, la promoción de ideas, bienes y servicios, para crear intercambios que satisfagan objetivos individuales y de las organizaciones.Se ocupa de:
Organizar las ventas.
Crear y gestionar productos/servicios.
Fijar los precios.
Planificación comercial.
Distribución comercial (canales y logística).
Comunicación comercial (publicidad, RR.PP., promoción de ventas...).
Investigación comercial.
INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
El estudio de mercado es el eje de todo proyecto empresarial. Una empresa vende productos o servicios y, por lo tanto, necesita compradores: clientes. Analizar quiénes son esos clientes, cuáles son sus necesidades, deseos, demandas y expectativas y cómo responder a todo ello es el objetivo prioritario del estudio de mercado.La Investigación de Mercado se centrará en el análisis del Macroentorno, por un lado, que profundizará en el contexto socioeconómico, los factores político-legales, tecnológicos, sociodemográficos y culturales. Por otro lado, realizará un análisis en profundidad del Microentorno, que permitirá conocer el sector donde se va a desarrollar la actividad, los clientes, los proveedores, la competencia, las posibles alianzas (colaboradores).
ANÁLISIS INTERNO
Puntos a analizar:
Producción.
Marketing.
Administración.
Finanzas y Control de Gestión.
Recursos Humanos.
Los Productos y/o Servicios.
Investigación y Desarrollo.
Distribución.
Organización Comercial.
Análisis de las Ventas por distribuidor.
Red comercial y público Objetivo.
Análisis de la Actividad de Marketing por función, Producto y Público Objetivo.
Se tendrán que tener en cuenta valores y habilidades de todos los miembros de la organización, analizar la imagen, la financiación, las estrategias de marketing....La organización deberá disponer de un sistema de información de marketing que le garantice la recogida de datos y su análisis para la toma de decisiones. Tiene que ser una estructura permanente, con recursos suficientes y procedimientos de actuación.
ANÁLISIS EXTERNO
El Análisis externo es el conjunto de tareas de recopilación de datos, estudio, observación y análisis del mercado en el que va actuar la empresa. Es importante realizar un estudio en profundidad para detectar cuáles serán los obstáculos a los que tendrá que enfrentarse. Este análisis se realiza en dos ámbitos:
MACROENTORNOEs necesario buscar información sobre el sector en el que se enmarca el producto o servicio. Está compuesto por factores que afectan a todas las empresas y difícilmente pueden influir las PYMES. Tiene en cuenta factores demográficos, económicos, tecnológicos, políticos, legales y socioculturales. Estos estudios suelen estar ya publicados por la Administración Pública como estadísticas o informes. Internet es una buena herramienta para encontrarlos. MICROENTORNOEl análisis del Microentorno está orientado al estudio de los clientes/usuarios potenciales, la competencia, los intermediarios y los proveedores. Éste análisis es fundamental puesto que las pequeñas empresas pueden influir sobre él al definir estrategias para atraer clientes y competir.
Hay que tener en cuenta cuatro aspectos:
CLIENTES Y/O CONSUMIDORESSe trata de determinar quiénes serán los clientes potenciales de la empresa. Pueden ser particulares (consumidores finales) o empresas, Administraciones Públicas o Asociaciones, Fundaciones, etc. Sean del grupo que sean, es importante determinar quiénes son, dónde están, qué necesitan y qué demandan, qué mejoras desearían respecto a los productos que ahora ofrece la competencia y en qué basan sus decisiones de compra. COMPETENCIASe debe analizar la competencia más directa: aquellas empresas que ofrecen los mismos (o similares) productos o servicios y que se dirigen al mismo público. Cuestiones fundamentales: quiénes son, dónde están, qué venden, a quién venden, cómo venden, qué ventajas tienen, cuáles son sus carencias, y por qué tienen éxito o por qué no. INTERMEDIARIOSSon necesarios si la empresa no va a vender directamente al cliente (distribuidores, minoristas, etc.) porque inciden en calidad e imagen. Hay que saber quiénes y cuántos son, cómo trabajan y quiénes y cómo pueden agregar valor a la empresa. PROVEEDORESInfluyen de manera directa en la calidad de los productos o servicios de una empresa. Se debe identificar a aquellos que ofrezcan ventajas competitivas a los productos o servicios que vamos a desarrollar.
PLAN DE MARKETING
El plan de marketing es una herramienta fundamental. Se trata de un documento escrito en el que se definirán las diferentes actuaciones que se han de realizar para alcanzar los objetivos deseados. Este plan deberá tener en cuenta todos los componentes de la empresa, será congruente con el plan estratégico y se lo adaptará para dar respuestas válidas a las necesidades detectadas. Su redacción será clara, sencilla y precisa y estará al alcance de todos los miembros de la organización. El plan proporcionara una panorámica desde dónde parte la empresa hasta dónde quiere llegar, cómo lo va a hacer y en qué etapas planea hacerlo.La realización de este plan es clave para el buen desarrollo del negocio, ya que si no se planifica lo que se hace existirá un alto riesgo de fracaso, bien por no haber alcanzado los objetivos o bien porque alcanzarlos ha resultado demasiado costoso en cuanto a tiempo y recursos. La visión global que aporta el plan de marketing servirá de guía para las directrices futuras de la organización y al estar en constante revisión permitirá introducir modificaciones, corregir desviaciones o modificar objetivos fácil y eficazmente. Tener que mostrar por escrito un programa de acción obliga a reflexionar y a ser coherentes con las directrices generales de la empresa. Al tratarse de un documento de trabajo dirigido a la consecución de una serie de objetivos, es necesario que se realice por lo menos a corto plazo (un año), de manera sencilla, práctica y realista en cuanto a objetivos y metas a alcanzar. Es imprescindible trabajar con presupuestos reales para evitar sorpresas desagradables. RESUMEN EJECUTIVO
Extracto del contenido del plan. Se recogerán los aspectos más relevantes de la empresa, datos de mercado que reflejen la situación real de la empresa y medios y estrategias que se utilizarán para alcanzar las metas señaladas. El objetivo es que a través de su lectura junto con las recomendaciones, den una visión global de la empresa.
SITUACIÓN DE LA EMPRESA
Se deberán recopilar, analizar y evaluar los datos más relevantes del pasado y presente de la empresa.Realizar un análisis histórico facilitará establecer proyecciones de los hechos más significativos y extraer estimaciones respecto a ventas pasadas, tendencias, comportamiento de los precios, etc. Es necesario encontrar las razones de los buenos o malos resultados obtenidos hasta el momento y el papel que la fuerza de ventas ha tenido en la obtención de dichos resultados.Se expondrán datos internos y de mercado que reflejen la situación de la empresa, recopilando lo datos por medio de una investigación de mercados. A través de un análisis FODA se analizarán las debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades de la empresa en el presente y de cara al futuro incluyendo en el análisis es comportamiento de la competencia.
OBJETIVOS
Una vez analizados el pasado y el presente de la organización, llega el momento de sacar conclusiones y en base a ellas establecer objetivos de futuro acordes con el plan estratégico general. Los objetivos se tendrán que plantear desde un punto de vista práctico y realista que garanticen su viabilidad. Se formularán de manera concreta y acotada en el tiempo. Para poder llevarlos a cabo, es recomendable consensuarlos con el resto de la empresa, lo que contribuirá a motivar al personal. Cubrirán aspectos tanto cualitativos (ventas, beneficios, nuevos clientes...) como cuantitativos (imagen, calidad, nuevos canales, mejor fuerza de ventas...) y tendrán que ser lo suficientemente flexibles como para poder adaptarse a las necesidades de cada momento.Pautas para la definición de objetivos estratégicos
Enmarcar los objetivos en un horizonte de medio-largo plazo.
Presentarlos escalonados, marcando su cumplimiento por fases.
Deben ser claros y concretos.
Deben estar cualificados y cuantificados en su contenido.
Tener en cuenta la interrelación entre ellos para priorizarlos adecuadamente.
Incluir en la definición de cada objetivo la descripción de una situación futura deseable.
ELABORACIÓN DE ESTRATEGIAS
Ahora que ya se tienen una idea clara de la situación del mercado (análisis FODA), las situación de la empresa y los objetivos a alcanzar hay que definir las estrategias de marketing necesarias para conseguirlos (siempre en consonancia con las directrices generales del plan estratégico de la empresa). Tendrán que quedar bien definidas para facilitar un buen posicionamiento en el mercado y frente a la competencia.Desde el punto de vista del marketing, hay que establecer tres tipos de estrategias, íntimamente ligadas y que han de ser consideradas conjuntamente:
Definición del público objetivo al que se desee llegar, lo que supone realizar una segmentación de mercados:Segmentar el mercado significa dividir a todo el mercado en segmentos de población con determinadas características (sexo, edad, poder adquisitivo, religión, etc) a las que se le presupone unas características y comportamientos determinados.Para realizar una segmentación de mercados hay que tener en cuenta que los segmentos se puedan medir y que sean lo suficientemente grandes como para ser representativos.Elección del posicionamiento para el producto o servicio: Posicionamiento es el lugar que una empresa o producto ocupa en el mercado, desde la percepción de "los otros" (clientes, proveedores, otras empresas). No se trata tanto de una posición objetiva: "donde está la empresa", sino subjetiva: "cómo y dónde la ven", qué percepción se tiene de ella y de sus productos.Las estrategias y acciones de posicionamiento se confunden a menudo con imagen y comunicación, pero van mucho mas allá y son, en el mercado actual, las estrategias y acciones clave de las empresas de éxito.
Partiendo de las conclusiones extraídas en el estudio de mercado, el discurso que presenta a la empresa (su identidad) y sus productos o servicios deberá:
Resaltar las características más valoradas por los clientes.
Dirigirse a todos aquellos que influyen en la percepción que los clientes tendrán de la empresa y los productos.
Alcanzar o superar en alguno de los aspectos más valorados a su competidor de éxito
Las estrategias de posicionamiento aúnan el discurso empresarial, el apoyo de terceros, y las acciones que lo confirman. Todo ello debe construirse en función de lo que el mercado valora como excelente.Elección de los productos a desarrollar:Algunas posibles orientaciones estratégicas podrían ser la eliminación de productos poco rentables, apoyo a los puntos de venta, entrar en Internet, especializarse en determinados productos o servicios, ampliar la gama...
PLAN DE ACCIÓN
Es el momento de detallar los programas del marketing mix (producto, precio, comunicación y distribución) y las acciones concretas que habrá que realizar sobre estos elementos:
PRODUCTO/SERVICIO PRECIOCOMUNICACIÓNDISTRIBUCIÓN
PRODUCTO/ SERVICIO
Los productos o servicios que la empresa ya está comercializando y que condicionan su identidad y sus ventas. Deberemos pues tener bien identificados dichos productos y que objetivos se quieren alcanzar con ellos. Ya sea la eliminación del producto, nuevo envase, creación de nuevos productos, ampliación de la gama...Las decisiones sobre el producto, que se describirán en este apartado, incluyen los siguientes aspectos:Definición del producto o servicio desde el punto de vista de las necesidades del cliente objetivo (utilidad, ventajas).Cartera de productos o servicios: determinar el número y la forma de agruparlos, su homogeneidad y su grado de complementariedad. Aquí pueden definirse ventajas competitivas. El posicionamiento de cada producto o servicio reforzará el de los restantes y así hay que resaltarlo.Diferenciación del producto: determinar una serie de características que convierten al producto o servicio en algo único y diferente con respecto a los demás.Marcas, modelos, envases: permiten identificar los productos o servicios y diferenciarlos de los de la competencia. Fundamentales a la hora de crear una imagen positiva de la empresa. Cuando se trata de servicios, la marca es la única herramienta inicial de identificación, por lo que su importancia se multiplica.Desarrollo de servicios relacionados. Incluye servicios como la instalación del producto, el mantenimiento, la garantía o la financiación.Otros aspectos a tener en cuenta respecto a los productos o servicios son:
Ciclo de vida de un producto
Análisis de productos
PRECIO
El precio es un instrumento determinante en el ámbito de la competencia: cuanto más liberalizado está un mercado más importante es el precio como instrumento de venta. De ahí que la fijación de precios de comercialización de productos y servicios forme parte del marketing.Características de mayor incidencia:
Tiene importantes efectos psicológicos sobre el mercado: por ello el precio debe estar de acuerdo con el valor percibido por el cliente.
El precio es, en muchas ocasiones de compra, el único factor conocido de compra manifiesta: se convierte en un indicador importante de calidad, prestigio u oportunidad de compra. Las diferencias con respecto a la competencia deben ser comprendidas por el cliente.
El precio es decisivo para generar beneficios o pérdidas: tiene que cubrir los costes de la empresa y el margen o beneficio empresarial.
Factores que influyen en la fijación del precio:
Internos:
Costos.
Cantidad.
Beneficios fijados.
Medios de producción.
Externos:
Mercados.
Tipos de clientes.
Zonas geográficas.
Canales de distribución.
Promoción.
Pasos para fijar el precio:Existen muchas maneras para fijar el precio de un producto o servicio.
Punto muerto:En una empresa de pequeño tamaño, una manera práctica de hacerlo sería fijarlo en función del número de unidades que se han de vender para que los ingresos cubran los gastos. A esa operación se la denomina calcular el punto muerto:INGRESOS – COSTOS = BENEFICIOSUna vez que se sabe el precio mínimo que ha de tener el producto o servicio, y se han analizado el resto de factores, se decide el precio final.
En función de los márgenes:Consiste en calcular el costo unitario de producción y sumarle un porcentaje X de beneficio. Es un método muy utilizado en los comercios minoristas. Es importante no olvidar calcular los costes indirectos (administración, financieros, comerciales...)
En función de una tasa de rentabilidad: Se decide cuánto se quiere obtener y en función del número de ventas previsto se fija el precio necesario para alcanzar la rentabilidad deseada.
COMUNICACIÓN
La comunicación es una de las herramientas de marketing con mayor incidencia en las estrategias de posicionamiento, puesto que va a condicionar las posibilidades de éxito y de supervivencia de la empresa.Toda la estrategia de comunicación que se va a definir en el Plan de marketing debe apoyarse en una previa y óptima definición de la imagen de la empresa. Ambas deben orientarse a obtener el mejor posicionamiento y, por tanto, a posibilitar el logro de los objetivos estratégicos.La imagen de la empresa es la traducción pública de su identidad. Si se ha optado por un modelo de Plan de marketing basado en estrategias de posicionamiento, la imagen y las acciones de comunicación deben ser coherentes con el posicionamiento deseado.Una vez definida la imagen, se deben reflejar en el plan el resto de estrategias y acciones de comunicación y marketing que desarrollará la empresa. No es necesario utilizar todas, sólo aquellas que mejor se adecuan al tipo de empresa:
Publicidad
Marketing directo
Venta personal
Relaciones públicas
Promoción de ventas
PUBLICIDAD:Medio de comunicación masivo destinado a difundir un mensaje para convencer al usuario para que consuma un producto o servicio. Al tratarse de una herramienta de comercialización, la organización la debe manejar para hacer conocer el producto, mediante el método más lógico, eficiente y económico.Existe dos tipos de publicidad:
Directa: Se dirigen directamente a una persona concreta. Visitas a domicilio, correspondencia, folletos...
Indirecta: No se dirigen a nadie en concreto, utiliza los medios de comunicación masiva para hacer llegar un mensaje a todo un sector (diarios, revistas, tv, radio, cine...)
La selección del medio depende de cuatro factores:
El objetivo de la campaña.
La audiencia a la que irá destinada la campaña.
El mensaje y su frecuencia.
El presupuesto disponible.
La elección que se ha de realizar es muy importante y de entrada, algunos medios quedarán excluidos debido a su alto coste. Por ejemplo, la televisión o los diarios de tirada nacional son medios con un coste bastante elevado y normalmente fuera del alcance de las pequeñas empresas. Otros medios como las televisiones locales, los diarios regionales o locales, la radio son medios más asequibles. El presupuesto disponible no debería ser el único factor a tener en cuenta a la hora de elegir el medio. Invertir en un medio poco adecuado para llegar al público deseado servirá de poco. En ese caso sería más conveniente renunciar a la campaña o buscar medios alternativos.MARKETING DIRECTO:Herramienta estratégica dentro del marketing con múltiples utilidades. Se basa en enviar mensajes a una lista predeterminada de personas o empresas que cumplen las condiciones que la empresa se ha marcado para seleccionar un público objetivo. Es un medio para llegar a segmentos de mercado muy variados y mantener el contacto con el potencial cliente por tiempo indefinido.Es imprescindible articular medios para almacenar los datos de todos aquellos que o bien han efectuado una compra o bien se han interesado por el producto / servicio. Se puede recurrir a la compra de bancos de datos, pero la efectividad será menor.Algunos instrumentos de marketing directo:
Mailing / Cartas publicitarias: Consiste en el envío masivo de cartas bien por correo postal, bien por correo electrónico de información sobre un producto o servicio. Es un buen medio de comunicación con los clientes habituales. Es importante seleccionar bien los segmentos de población, para evitar gastos innecesarios.
Teléfono:Establece un dialogo personalizado con el cliente y puede generar resultados inmediatos. En ocasiones se tiene que emplear mucho tiempo y por lo tanto puede resultar costoso.
Fax:Se envía el mensaje vía fax. Como medida para ahorrar costes con este medio, puede ser interesante programar los envíos en horas fuera del horario comercial, lo que nos garantizará un mayor número de líneas desocupadas, resultando más fácil y rápido el envío.
Buzoneo:Es un medio que si bien asegura una excelente cobertura geográfica y resulta económico, conlleva muchas pérdidas por dispersión, ya que es difícil seleccionar segmentos concretos de población y al no ir dirigido a nadie en concreto, el posible cliente le presta menos atención.
Encartes:Despiertan mayor atención que un anuncio pero las posibilidades de selección son muy limitadas. El mismo encarte puede servir para hacer un mailing.
Reparto de muestras/ Sampling: Las campañas de reparto de muestras no solo sirven para captar clientes, sino también para realizar estudios de mercado y detectar nuevas necesidades. Consiste en dejar probar al cliente el producto antes de comprarlo.
DISTRIBUCIÓN
La distribución se refiere al modo en que se hacen llegar los productos o servicios de la empresa hasta sus clientes. El Plan de Marketing debe definir la estrategia de distribución y su aplicación:
Los canales de distribución: definir cuáles serán y justificar la elección (costos, garantías, seguros, fiabilidad).
Localización y dimensión de los puntos de venta: número, emplazamiento, dimensión y características de los puntos de venta.
Logística: transporte, almacenamiento, gestión de pedidos e inventarios, embalaje, entrega, etc.
Estrategia de las relaciones con el canal de distribución: el éxito empresarial requiere relaciones óptimas de cooperación para que la distribución mediante intermediarios agregue valor a la empresa y a sus productos y no al contrario.
La distribución directa: es el caso de la mayoría de las empresas de servicios, de las empresas que venden productos para empresas y/o aquellas que venden sus productos directamente al consumidor de manera tradicional o mediante el comercio electrónico. En este caso las decisiones se referirán a la localización y tipo de local (y razones estratégicas para su elección); almacenamiento; fórmulas y medios de atención al cliente. Cuando se trate de comercio electrónico es fundamental destacar las ventajas competitivas de éste en el sector del que se trate, las especificaciones clave de la home de la empresa, el modelo de compra y de seguridad de ésta y la estrategia de posicionamiento de la home y de los productos en la red.
PRESUPUESTO Y CRONOGRAMA
En este apartado del Plan de Marketing hay que planificar la distribución de los recursos económicos asignados a cada actuación prevista en el plan y una estimación de los ingresos. .Así mismo hay que establecer un período de realización de las tareas definidas con anterioridad, identificando a las personas responsables de llevarlo a cabo.
CONTROL
Con el objeto de controlar el desarrollo de las acciones llevadas a cabo, es necesario establecer un método de control que ayude a medir el grado de cumplimiento de los objetivos y que permita corregir lo que no funciona o implementar lo que si lo hace. Este control servirá de base a futuras previsiones de gastos y ventas.
ATENCIÓN DE CLIENTES
Existen elementos clave para hacer un seguimiento de los procesos de atención al cliente:
Identificación de las necesidades del cliente:Partiendo de la identificación de la necesidad, se puede intentar satisfacerla; para ello, la organización tendrá que tener muy claro quiénes son sus clientes, qué están buscando, cuál es el motivo por el que no compran, cómo se puede mejorar la satisfacción de esa necesidad...
Revisión de los ciclos de servicio:Hay que tener controlados los ciclos de los clientes y cuándo pueden necesitar algo, ya sea debido a la finalización de un servicio renovable (p.e, la suscripción a una revista) o bien por tendencias temporales (p.e, el turismo en verano ...).
Encuestas de satisfacción:La organización debe saber si el cliente está satisfecho, sus dudas, sus quejas y preferencias. Todos los miembros deberán ser capaces de resolver una queja de manera efectiva. Deberá existir una persona responsable de controlar y almacenar esas dudas y quejas y de asegurarse de su resolución.
Evaluación de calidad:El trato atento, eficiente y educado es la mejor manera de fidelizar a un cliente.
Análisis de recompensas:Un trabajador motivado mejorará su atención al cliente. Es importante reconocer a los empleados el buen trabajo realizado mediante comisiones sobre las ventas, remuneraciones monetarias adicionales, incentivos o mejores condiciones laborales.
CALIDAD
Implantar un sistema de gestión de calidad en la empresa se ha convertido en un elemento imprescindible para asegurar la competitividad de sus productos y/o servicios. Todos los miembros de la organización deberán participar en su implantación bajo los principios de la calidad total.
TERMINOLOGÍA
Calidad: características de los productos o servicios que hacen que satisfagan las necesidades y expectativas implícitas y explícitas de los usuarios del producto, desde todos los puntos de vista posibles (seguridad, aptitud para el uso, respeto por el medio ambiente, atención posventa...).
Control de Calidad: mecanismos y actividades encaminados a asegurar que las expectativas y exigencias de calidad se cumplan.
Sistemas de Calidad: conjunto de procedimientos, organización, recursos humanos y procesos puestos al servicio de la gestión de la calidad.
Gestión de Calidad: actividades planificadas por la dirección orientadas a implantar una política de calidad, organizar los procesos y establecer controles que aseguren la calidad dentro del marco de sistema.
GESTIÓN DE LA CALIDAD TOTAL
Modelo de gestión empresarial que persigue la calidad de manera que todos los agentes relacionados con la organización, tanto interna como externamente, estén satisfechos, buscando permanentemente la excelencia mediante mejoras continuas en el marco de la organización.
ORIENTACIÓN AL CLIENTE
Una empresa orientada al cliente, enfoca todas sus estrategias de negocio a ofrecer a sus clientes, tanto internos como externos, productos o servicios que se adapten a sus necesidades específicas, haciendo del cliente, el elemento más importante. Orientarse al cliente supone identificar, satisfacer y mejorar continuamente las expectativas de todos aquellos relacionados con la empresa tanto interna como externamente (clientes, proveedores, empleados, directivos...)
COSTOS
Mantener un excelente nivel de calidad, implica una serie de costos, pero partiendo de la base de que obtener un cliente siempre es más costoso que mantenerlo, se llega a la conclusión de que no mantener dicho nivel de calidad, puede resultar mucho más caro. Invertir en calidad supone, internamente, aumentar la productividad, con la consiguiente reducción de costos que llevarán a poder mantener unos precios más competitivos, que aumentaran la ventas y los beneficios, con un aumento de la cuota de mercado con clientes contentos y por lo tanto fieles. Cuantificar los costos que esto supone, puede parecer complicado, pero es necesario realizar un esfuerzo en ese sentido para poder realmente ser conscientes de las ventajas que ofrece mantener un nivel de calidad excelente. Los costos en los que se incurre por implementar un sistema de calidad están relacionados con la implantación del sistema de calidad, la formación del personal y sistemas de evaluación, que a medio plazo, revertirán en la mejora de la productividad. El no tener un control de calidad puede acarrear costos provocados por fallos tanto internos (mala utilización de la maquinaria, excedentes, exceso de mano de obra...) como externos, cuando el producto ya está en manos del cliente final (devoluciones, reparaciones, pérdida de clientes, reclamaciones...)
CALIDAD TOTAL. SISTEMAS DE GESTIÓN DE LA CALIDAD
Se trata de una forma de gestión que promueve la continua mejora como medio para lograr una mejor competitividad de los servicios, productos, procesos, sistemas y personal involucrado. Los responsables deben ser los impulsores de este cambio constante e implicar a todos los participantes en los procesos, creando así una cultura de calidad. El concepto de calidad total engloba tanto a los miembros del personal de la organización como a sus directivos, proveedores y clientes. Existen varios modelos para ayudar a las empresas a alcanzar sus objetivos de calidad. Aunque su filosofía es la misma en cuanto al enfoque, cada modelo se centra en diferentes aspectos. En cualquier caso, el objetivo de la calidad total es prevenir, no corregir, es decir, que lo que se pretende es evitar la aparición de defectos en cualquier etapa del proceso. El objetivo último es la excelencia como medio de mejora continua. Los sistemas más conocidos y utilizados son el basado en las normas UNE-EN-ISO 9000 y el Modelo Europeo de Gestión de la Calidad Total (EFQM). Las normas ISO y la metodología EFQM no son incompatibles, sino que más bien se complementan. Mientras que EFQM hace referencia a la gestión global de una empresa sobre tres pilares –estrategia, recursos y resultados–, las normas ISO certifican distintos procesos (de fabricación, producción, etc.).
REGLAS DE LA CALIDAD TOTAL
SATISFACCIÓN DE LOS CLIENTES
CALIDAD GARANTIZADA
GESTIÓN DE LOS PROCESOS
NO ACEPTAR LOS ERRORES
MEJORA CONTINUA
DESARROLLO DE LOS RECURSOS HUMANOS
GESTIÓN PARTICIPATIVA
CONSTANCIA DE LOS OBJETIVOS
DELEGACIÓN
INFORMACION Y COMUNICACION
REQUISITOS GENERALES DEL SISTEMA DE GESTIÓN
Identificar los procesos necesarios para el sistema de gestión de la calidad y su aplicación a través de la organización.
Determinar la secuencia e interacción de estos procesos.
Determinar los criterios y métodos necesarios para asegurarse de que tanto la operación como el control de estos procesos sean eficaces.
Asegurarse de la disponibilidad de recursos e información necesarios para apoyar la operación y el seguimiento de estos procesos.
Realizar el seguimiento, la medición y el análisis de estos procesos, e
Implementar las acciones necesarias para alcanzar los resultados planificados y la mejora continua de estos procesos.
PROGRAMAS Y HERRAMIENTAS PARA MEJORAR LA CALIDAD
Programas de mejora continua Son instrumentos que ayudan a emprender las mejoras continuas de un modo sistemático.
Herramientas de mejora Son instrumentos utilizados para facilitar la resolución de problemas en el marco de los procesos de mejora continua.
PROGRAMAS DE MEJORA CONTINUA
A modo de ejemplo, incluimos la siguiente metodología:
METODOLOGÍA PHVA (Planificar-Hacer-Verificar-Actuar) Metodología elemental aplicable a todos los procesos para asegurar la mejora continua:
Planificar: Establecer los objetivos y procesos necesarios.
Hacer: Implementar los procesos.
Verificar: Realizar el seguimiento adecuado y la medición de los procesos y los productos respecto a las políticas.
Actuar: Tomar acciones para mejorar continuamente el desempeño de los procesos. Informar de los resultados.
HERRAMIENTAS DE MEJORA
Algunos ejemplos son:
Diagrama causa-efecto: Permite representar e identificar las posibles causas de un determinado problema. Consiste en identificar todas las causas, tanto las más inmediatas como aquella menos obvias y/o remotas, agrupándolas por categorías. Una vez identificadas las causas se dispondrá de una visión global que ayudará a encontrar una solución creativa. Se representa de la siguiente manera:
RECURSOS HUMANOS
La planificación estratégica de los recursos humanos es un proceso a través del cual se establecen los medios humanos necesarios para, partiendo de la situación actual de la empresa, alcanzar mayores objetivos desarrollando una ventaja competitiva.
PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA DE RRHH
La planificación estratégica de los recursos humanos es un proceso por medio del cual se establecen los medios humanos necesarios para, partiendo de la situación actual de la empresa, alcanzar mayores objetivos, desarrollando una ventaja competitiva respecto a la competencia. Para poder utilizar todo el potencial de los recursos humanos de la organización, incrementando, de esa forma, la ventaja competitiva, hay que tener un conocimiento profundo de aspectos como la adecuación al entorno actual de la empresa, la legislación laboral vigente y las características propias de la organización. Planificar los recursos humanos es necesario para asegurarse que la empresa tiene el número adecuado de personas, con el perfil necesario para desarrollar la actividad ordinaria de la empresa y mejorarla en el futuro. Hay que tener prevista la posible necesidad de incremento de mano de obra en el momento en que la producción aumente. Esto implica asegurarse que en el mercado existe suficiente disponibilidad de trabajadores con el perfil requerido, que se podrán reclutar, bien en el mercado exterior, o bien por medio de promoción interna (es muy interesante mantener un inventario de habilidades actualizado de cada empleado que facilite la selección interna) En determinadas circunstancias puede resultar más rentable invertir en formar al personal que contratar a alguien externo a la organización.
CONTRATACIÓN
Realizar una correcta planificación de los recursos humanos, proporcionará un perfil muy claro del personal que es necesario incorporar a la organización. A la hora de iniciar un proceso de reclutamiento de personal es necesario tener muy bien definido el puesto de trabajo a cubrir analizando en profundidad aspectos como tareas, cometidos, responsabilidades y condiciones de trabajo. Cuanto mejor esté definido el puesto, más eficiente y eficaz será la selección, pues los propios candidatos se autoexcluirán si consideran que no encajan.Una vez identificados los requisitos para el puesto, habrá que decidir los medios que se van a utilizar para buscar a la persona deseada. Normalmente se analizará la plantilla actual por si alguno de sus miembros pudiera cubrir esas necesidades y en caso de no existir, se preguntará directamente a los empleados si conocen a alguien que cumpla esas características. Este modo de selección tiene la ventaja de aportar más información sobre el candidato aunque puede restringir mucho el abanico de posibilidades. Si esta fuente no da frutos, se podrá recurrir a anuncios en prensa, convocatorias en la página web de la organización, agencias de empleo, colegas, clientes...Una vez que se han recopilado un número de posibles candidatos, llega el momento de seleccionar a la persona más idónea para desempeñar el puesto. Para tomar esa decisión, el empresario podrá apoyarse en una serie de herramientas de selección de personal.
HERRAMIENTAS DE SELECCIÓN DE PERSONAL
ENTREVISTASLa entrevista es uno de los recursos más utilizados a la hora de realizar selecciones de personal, pero no siempre es la más adecuada, ya que la información obtenida depende demasiado de la valoración subjetiva del entrevistador. En puestos en los que hay que disponer de buenas habilidades comunicacionales o extroversión pueden ser una buena herramienta. En otros casos, es recomendable realizar entrevistas muy estructuradas que aseguren respuestas cerradas, muy vinculadas al puesto a desarrollar y lo más objetivas posibles.CARTAS DE RECOMENDACIÓNRara vez una carta de recomendación es pesimista, por lo que su contenido no es muy relevante a la hora de seleccionar personal. No obstante, es importante fijarse en los aspectos que se destacan en varias cartas de recomendación, pues en caso de repetirse, dirán bastante de las actitudes y aptitudes del candidato.IMPRESO DE SOLICITUDEs una herramienta muy útil para realizar una primera selección. Es interesante guardar las solicitudes recibidas para posibles vacantes futuras. Las solicitudes contendrán información biográfica, de experiencias laborales anteriores, preferencias, formación... Hay que tener muy presente la legislación vigente a la hora de redactar los impresos, ya que hay determinada información que no se puede solicitar.PRUEBAS DE CAPACIDADSe pueden realizar múltiples tipos de pruebas que midan la capacidad intelectual o la inteligencia general. Son pruebas de gran validez que pueden medir la capacidad de adaptación del personal con un coste bajo. El inconveniente que presentan es que no están muy vinculadas al puesto concreto que se va a ocupar y el análisis de los resultados debe estar en mano de personas convenientemente formadas. TESTPueden ser tests de personalidad que midan los rasgos más relevantes de la personalidad o tests psicológicos, que miden el grado de motivación, la actitud y los valores. Presentan el inconveniente de que son relativamente fáciles de falsificar y existen probabilidades de inmiscuirse en la vida privada de los candidatos, lo que es ilegal. RECONOCIMIENTOS MÉDICOSRealizar reconocimientos médicos tiene un coste elevado, por lo que se recomienda reservarlos exclusivamente a los puestos que requieren gran actividad física o conllevan algún tipo de riesgo.
RELACIONES LABORALES
CONTRATOUn contrato de trabajo es un acuerdo entre una organización y un trabajador, por el cual la organización se compromete a abonar una determinada cantidad a cambio de unos determinados servicios del trabajador.JORNADA DE TRABAJOSegún marca el Estatuto de los Trabajadores la duración de la jornada de trabajo será la pactada en los convenios colectivos o contratos de trabajo.REGIMEN DE DESCANSOUna necesidad personal que favorece el desarrollo económico de la sociedad.NORMATIVAConsulte la normativa vigente en que está basada la información contenida en esta sección.
FORMACIÓN
Mantener formada a la plantilla de la empresa es la mejor garantía de competitividad. Eso no significa que haya que invertir en formación de manera masiva y constante. Partiendo de la actividad actual de la organización y el desarrollo futuro planificado, será necesario analizar las competencias de todos los miembros implicados en el desempeño de las tareas, así como las competencias necesarias para llevar a cabo dichas tareas. Dependiendo de los resultados de ese análisis, se determinará la necesidad o no de formación.Una vez identificadas las necesidades se diseñará un plan de desarrollo y aplicación del programa de formación. Es decir, se determinará qué formación es necesaria, cómo se va a realizar, cuándo y dónde. La formación puede producirse en el mismo puesto de trabajo, por medio de una tutorización por parte de un miembro más experimentado, contratos de formación, etc. Esta opción es económica y adecuada siempre que la dirección se asegure de que la formación no interfiere excesivamente en el quehacer diario y el encargado de tutorizar está capacitado tanto por conocimientos como por capacidades pedagógicas para desempeñar dicha función. La formación fuera del puesto de trabajo, facilita el uso de formadores profesionales pero presenta el inconveniente de no centrarse exclusivamente en el puesto de trabajo concreto. La formación no tiene necesariamente que ser excesivamente costosa. Las administraciones, los gremios profesionales, las cámaras de comercio, ofertan constantemente cursos de formación continua gratuitos (por ejemplo, los cursos con cargo al FORCEM).Para minimizar la interferencia de la formación en el desempeño diario, es fundamental determinar con cuidado las fechas cuando la formación se llevará a cabo. La dirección de la empresa deberá ser muy consciente de la necesidad de desarrollar dicha formación y evitar en la medida de lo posible la no asistencia a las sesiones formativas. Es importante tener en cuenta que la formación continua deberá desarrollarse en su mayor parte dentro del horario laboral, salvo que se pacte con los empleados lo contrario. Casi todos los convenios determinan un número determinado de horas de formación obligatorias al año. Periódicamente se desarrollarán evaluaciones para medir hasta que punto el programa de formación está cubriendo los objetivos o resulta necesario reorientarlo.
Se cubren 5 áreas funcionales de la empresa
1. ADMINISTRACIÓN
1.1 Estructura Organizacional
1.2 Planeación Estratégica
1.3 Toma de Decisiones
1.4 Políticas y Procedimientos
2. MERCADO
2.1 Comportamiento de las Ventas
2.2 Clientes
2.3 Competencia
2.4 Estrategia de Mercado
3. FINANZAS
3.1 Contabilidad
3.2 Rentabilidad
3.5 Liquidez
3.6 Generación de recursos
3.7 Planeación Financiera
4. PRODUCCIÓN
4.1 Costos
4.2 Inventarios
4.3 Distribución de Planta
4.4 Maquinaria y Equipo
4.5 Sistemas de Producción
4.6 Tecnología
4.7 Calidad
4.8. Problemas principales en el proceso de producción:
5. RECURSOS HUMANOS
5.1 Reclutamiento y Selección
5.2 Capacitación
5.3 Permanencia
5.4 Situación laboral
GESTION DE EMPRESAS
PLANEACION ESTRATEGICA
La planificación estratégica es una herramienta muy útil al alcance de todos, grandes y pequeños, que ayuda a eliminar la improvisación en el quehacer empresarial, disminuir la incertidumbre y destinar los recursos humanos y económicos de manera que se logren los mejores resultados, ahorrando tiempo, dinero y esfuerzo.
QUE ES PLANEACION ESTRATEGICA?
Planificar estratégicamente la actividad de una empresa es algo fundamental para poder mantener la competitividad en el mercado actual. Lo ideal es realizarla con la ayuda de expertos de las diferentes áreas, para recopilar el mayor número posible de experiencias e ideas. Esto no implica grandes inversiones en tiempo y dinero. Desarrollar e implementar una metodología acorde a las características del negocio puede ser una cuestión de horas.Es importante no confundir la planificación estratégica con el plan de negocio Mientras que el plan de empresa se debe realizar al comienzo de la puesta en marcha del negocio, de una nueva área de negocio o de un nuevo producto, la planificación estratégica se centra en el crecimiento, e intenta prever el desarrollo de nuevos productos, negocios, servicios, para los que luego se hará el oportuno plan de negocios.Planificar es prever y decidir hoy las acciones encaminadas a alcanzar unos objetivos que permitirán llegar a un futuro deseable. No se trata de hacer predicciones del futuro, sino de tomar las decisiones pertinentes para que ese futuro ocurra. Realizando una correcta planificación será posible establecer la dirección a seguir por la empresa, como también examinar, analizar y discutir las diferentes alternativas para poder tomar decisiones más afortunadas para la empresa corriendo menos riesgos.La planificación estratégica es un proceso de evaluación sistemática de la empresa, que define claramente los objetivos a largo plazo, identificando metas, desarrollando estrategias y localizando recursos para alcanzar dichos objetivos. Es un proceso en el que todos los miembros de la empresa pueden estar invitados a participar y que si bien no va a resolver todas las posibles incertidumbres, al menos permitirá trazar una línea de propósitos para actuar en consecuencia. Con los datos en la mano se podrá tener la convicción de que el futuro deseado es posible; todos estarán involucrados en los procesos de cambio compartiendo intereses comunes, lo que resultará ser un requisito básico para alcanzar las metas propuestas.La planificación estratégica desarrolla estrategias a seguir en nuestro negocio durante un determinado período de tiempo. Puede ser diseñada tanto para el negocio como un todo, como para un área específica, como por ejemplo, planificar la estrategia de marketing.
PROCESO DE PLANIFICACIÓN
Como se ha comentado con anterioridad, planificar estratégicamente básicamente es el proceso por el cual definimos hacia dónde se quiere que camine el negocio. Para intentar prever ese futuro es necesario mantener una actitud abierta de constante aprendizaje, y estar atentos a los constantes cambios que se producen en nuestro entorno, de ahí la conveniencia de implicar en el proceso a los diferentes expertos de cada área de la empresa. Una vez que se conocen las diferentes posibilidades que ofrece el mercado, es el momento de decidir hacia cuáles de ellas dirigirse y cómo se enfrentarán a los diferentes escenarios, qué capacidades se tendrán que desarrollar tanto en el ámbito empresarial como entre los empleados y qué mecanismos serán utilizados para mantenerse constantemente informados tanto de los cambios de la realidad como de las exigencias de los clientes e introducir dichos cambios en la estrategia.La Planificación Estratégica es un proceso de evaluación sistemática de la naturaleza del negocio, que define los objetivos a largo plazo, identifica metas y objetivos cuantitativos y desarrolla estrategias para alcanzar dichos objetivos localizando recursos.
PLANIFICACION POR OBJETIVOS
Alcanzar una serie de objetivos es el fundamento de la planificación estratégica. Planificar por objetivos implica que tanto la dirección como los empleados tienen una idea clara de las metas a alcanzar y de las prioridades establecidas. Para ello, previamente hemos de saber en que ámbito estamos actuando y hasta donde pretendemos llegar. Partiendo de los objetivos a largo plazo que pretendemos alcanzar, formularemos unos objetivos iniciales para nuestro negocio, por un plazo determinado de tiempo (generalmente, un año), así como los objetivos que cada departamento y/o empleado debe cumplir en ese periodo de tiempo. Todos los miembros de la empresa identificarán objetivos comunes y distribuirán las responsabilidades en términos de resultados esperados. De ese modo, se lograrán objetivos comunes, cohesionando los esfuerzos de todos que contribuirán al éxito de nuestra empresa. Se trata de un sistema muy dinámico que integra las necesidades de la empresa de alcanzar determinados objetivos con la necesidad del gerente y los empleados de contribuir al desarrollo de la empresa y el suyo propio. Para que este sistema funcione todos los miembros deben estar motivados e incentivados y en continua evaluación, revisión y reciclaje de los planes.
COMO HACERLO
Realizar una planificación estratégica consiste, básicamente, en contestar una serie de preguntas:
¿Hasta dónde quiero llegar con mi negocio?
¿Qué opciones tengo para llegar allí?
¿Qué recursos necesito?
¿Qué objetivos quiero alcanzar?¿Para qué?
¿Qué actividades tengo que realizar para alcanzar estos objetivos y cuántos recursos necesitaré?
¿Cuánto tiempo tardaré en hacerlo?
¿Quién/es serán los responsables de hacerlo?
¿Dispongo de suficiente personal? ¿El personal está suficientemente cualificado o deberé facilitarles formación suplementaria?
¿Hasta dónde quiero llegar con mi negocio?
¿Qué opciones tengo para llegar allí?
¿Qué recursos necesito?
¿Qué objetivos quiero alcanzar?¿Para qué?
¿Qué actividades tengo que realizar para alcanzar estos objetivos y cuántos recursos necesitaré?
¿Cuánto tiempo tardaré en hacerlo?
¿Quién/es serán los responsables de hacerlo?
¿Dispongo de suficiente personal? ¿El personal está suficientemente cualificado o deberé facilitarles formación suplementaria?
Al igual que se hizo al realizar el plan de negocio, para elaborar la planificación podemos resumir nuestro trabajo en tres preguntas:
¿Dónde estamos?
¿Dónde queremos ir?
¿Cómo podemos llegar adonde queremos ir?
Para responder a estas preguntas se deberá realizar un análisis en profundidad o diagnóstico estratégico. Una herramienta interesante para llevarlo a cabo es el análisis FODA.
Una vez hecho el análisis y contestadas las preguntas, llegará el momento de tomar decisiones y establecer la planificación de las acciones que se van a realizar en cada componente del proceso productivo y los recursos económicos y humanos necesarios para llevar a cabo los objetivos.En este punto, es fundamental no olvidar preparar mecanismos de comunicación. Desarrollar canales para una buena comunicación repercutirá sobre la percepción que el entorno tiene de la empresa. La principal ventaja de un buen plan de comunicación interna es que se podrá influir en los empleados para que quieran aportar lo mejor de sí mismos al logro de los objetivos comunes, por lo tanto es necesario establecer canales para que la dirección pueda saber qué opinan los empleados, qué expectativas tienen y planificar junto a ellos las actuaciones a desarrollar para que los empleados puedan conocer qué se espera de ellos y qué objetivos persigue la empresa. Partiendo de que lo que no se mide no se puede controlar, estableceremos una serie de indicadores que nos permitirán medir, de forma objetiva y adaptada a nuestras necesidades, el grado de cumplimiento de los objetivos estratégicos.Para garantizar que la planificación estratégica de la empresa funciona correctamente, es imprescindible plantear objetivos realistas y alcanzables e incluir en la planificación períodos de revisión del plan, para detectar posibles desviaciones y redirigir estrategias.El plan estratégico de la compañía coordinará los planes de marketing, RRHH, producción, financiero, de los que se nutrirá para decidir las estrategias a desarrollar
RUTA DE PLANEACIÓN ESTRATEGICA
Analizar los elementos de nuestro entorno
Analizar los diversos escenarios posibles y seleccionar el más probable
Definir los objetivos a corto, medio y largo plazo
Hacer análisis FODA de nuestra empresa en relación con los objetivos a lograr
Partiendo de los resultados del FODA, definiremos las acciones a desarrollar para alcanzar los resultados
Planificar las acciones que se van a realizar en cada componente del proceso productivo (compras, producción, servicios postventa, ventas...)
Planificar los recursos necesarios (humanos, financieros, formativos...)
Preparar presupuestos para ejecutar las acciones planificadas, señalando de donde procederá la financiación y cuando y como será utilizada
Preparar planes y acciones para la implementación, estableciendo los mecanismos de comunicación para que todos los implicados estén informados
Definir los indicadores que permitirán medir el grado de cumplimiento de nuestros planes
Diseñar mecanismos de seguimiento y control de los planes y estrategias
DIAGNÓSTICO ESTRATÉGICO: ANÁLISIS FODA
El análisis FODA (fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas) es un recurso imprescindible que nos facilitará la identificación de la estrategia adecuada para nuestro negocio o unidad de negocio.Consiste en analizar en un gráfico los puntos débiles y fuertes de nuestra empresa con las oportunidades y amenazas que ofrece el entorno con el propósito de poder establecer una estrategia adecuada de equilibrio entre las capacidades internas y la competitividad externa. La situación del mercado, la situación de la empresa y de sus miembros afecta el desarrollo de nuestro proyecto. Dado que el objetivo final de la planificación estratégica es encontrar la posición en la que nuestro negocio puede moverse y defenderse mejor de la competencia, es importante pensar lo que es necesario buscar para identificar y medir nuestros puntos fuertes y débiles. El análisis FODA nos ayuda a tener una visión general de nuestra situación.Siempre tendremos que concentrarnos en potenciar nuestros puntos fuertes para contrarrestar nuestras debilidades y en medir las oportunidades del entorno para poder rentabilizarlas, esquivando las amenazas. Es imprescindible realizar un análisis FODA periódicamente que nos ayude a evaluar nuestra actuación en el mercado, valiéndonos de él como un instrumento para proponer posibles nuevas líneas estratégicas.
OPORTUNIDADES Y AMENAZAS
¿Las previsiones son de crecimiento económico (oportunidad) o por el contrario, nuestro sector se encuentra en recesión(amenaza)?.
¿La normativa actual apoya nuestro negocio (subvenciones, ayudas a la creación de empleo, etc) o por el contrario, nos consta que están en trámites nuevas leyes que generarán gastos a la empresa (inversiones en medioambiente, en seguridad e higiene...).
Las tendencias del mercado evolucionan favorablemente respecto a nuestro producto / servicio (oportunidad) lo que probablemente provocará un aumento de la competencia(posible amenaza).
DEBILIDADES Y FORTALEZAS
¿Qué fortalezas y debilidades posee nuestro negocio? Identificando estos aspectos, podremos identificar qué estamos haciendo bien y qué estamos haciendo mal, y por lo tanto tendremos que corregir, potenciando nuestros puntos fuertes.Podemos considerar fortalezas aspectos como fidelidad de nuestros clientes, servicios o productos rentables e innovadores, precios competitivos, buena distribución, equipo cohesionado y profesional, etc.Interpretaremos como debilidades la falta de recursos financieros, personal poco cualificado, dificultad para atraer nuevos clientes, inexperiencia comercial, precios excesivamente altos respecto a la competencia....
ANÁLISIS FODA
MATRIZ FODA
OPORTUNIDADES
AMENAZAS
FORTALEZAS
Estrategias ofensivas: Posición ideal. Es el momento de adoptar medidas de crecimiento. Usaremos todas nuestras fortalezas para aprovechar las oportunidades.
Estrategias de reorientación: Se nos plantean oportunidades que podríamos aprovechar pero sin embargo carecemos de la preparación adecuada. Deberemos establecer un programa de acciones específicas y reorientar nuestras estrategias anteriores. No tendremos problemas para superar nuestras debilidades si aprovechamos bien las oportunidades existentes.
DEBILIDADES
Estrategias defensivas: Nuestra empresa está preparada para enfrentarse a las amenazas. Deberemos apoyarnos en nuestras fortalezas.
Estrategias de supervivencia:Nos enfrentamos a amenaza externas sin suficientes fortalezas internas para luchar contra la competencia. Estamos en un punto complicado que tendremos que corregir, intentando reducir nuestras debilidades para poder eludir las amenazas existentes
MARKETING
Según la Asociación Americana de Marketing (Bennet, 1995) la gestión o dirección de marketing es el proceso mediante el cual se planifica y ejecuta la concepción, el precio, la promoción de ideas, bienes y servicios, para crear intercambios que satisfagan objetivos individuales y de las organizaciones.Se ocupa de:
Organizar las ventas.
Crear y gestionar productos/servicios.
Fijar los precios.
Planificación comercial.
Distribución comercial (canales y logística).
Comunicación comercial (publicidad, RR.PP., promoción de ventas...).
Investigación comercial.
INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
El estudio de mercado es el eje de todo proyecto empresarial. Una empresa vende productos o servicios y, por lo tanto, necesita compradores: clientes. Analizar quiénes son esos clientes, cuáles son sus necesidades, deseos, demandas y expectativas y cómo responder a todo ello es el objetivo prioritario del estudio de mercado.La Investigación de Mercado se centrará en el análisis del Macroentorno, por un lado, que profundizará en el contexto socioeconómico, los factores político-legales, tecnológicos, sociodemográficos y culturales. Por otro lado, realizará un análisis en profundidad del Microentorno, que permitirá conocer el sector donde se va a desarrollar la actividad, los clientes, los proveedores, la competencia, las posibles alianzas (colaboradores).
ANÁLISIS INTERNO
Puntos a analizar:
Producción.
Marketing.
Administración.
Finanzas y Control de Gestión.
Recursos Humanos.
Los Productos y/o Servicios.
Investigación y Desarrollo.
Distribución.
Organización Comercial.
Análisis de las Ventas por distribuidor.
Red comercial y público Objetivo.
Análisis de la Actividad de Marketing por función, Producto y Público Objetivo.
Se tendrán que tener en cuenta valores y habilidades de todos los miembros de la organización, analizar la imagen, la financiación, las estrategias de marketing....La organización deberá disponer de un sistema de información de marketing que le garantice la recogida de datos y su análisis para la toma de decisiones. Tiene que ser una estructura permanente, con recursos suficientes y procedimientos de actuación.
ANÁLISIS EXTERNO
El Análisis externo es el conjunto de tareas de recopilación de datos, estudio, observación y análisis del mercado en el que va actuar la empresa. Es importante realizar un estudio en profundidad para detectar cuáles serán los obstáculos a los que tendrá que enfrentarse. Este análisis se realiza en dos ámbitos:
MACROENTORNOEs necesario buscar información sobre el sector en el que se enmarca el producto o servicio. Está compuesto por factores que afectan a todas las empresas y difícilmente pueden influir las PYMES. Tiene en cuenta factores demográficos, económicos, tecnológicos, políticos, legales y socioculturales. Estos estudios suelen estar ya publicados por la Administración Pública como estadísticas o informes. Internet es una buena herramienta para encontrarlos. MICROENTORNOEl análisis del Microentorno está orientado al estudio de los clientes/usuarios potenciales, la competencia, los intermediarios y los proveedores. Éste análisis es fundamental puesto que las pequeñas empresas pueden influir sobre él al definir estrategias para atraer clientes y competir.
Hay que tener en cuenta cuatro aspectos:
CLIENTES Y/O CONSUMIDORESSe trata de determinar quiénes serán los clientes potenciales de la empresa. Pueden ser particulares (consumidores finales) o empresas, Administraciones Públicas o Asociaciones, Fundaciones, etc. Sean del grupo que sean, es importante determinar quiénes son, dónde están, qué necesitan y qué demandan, qué mejoras desearían respecto a los productos que ahora ofrece la competencia y en qué basan sus decisiones de compra. COMPETENCIASe debe analizar la competencia más directa: aquellas empresas que ofrecen los mismos (o similares) productos o servicios y que se dirigen al mismo público. Cuestiones fundamentales: quiénes son, dónde están, qué venden, a quién venden, cómo venden, qué ventajas tienen, cuáles son sus carencias, y por qué tienen éxito o por qué no. INTERMEDIARIOSSon necesarios si la empresa no va a vender directamente al cliente (distribuidores, minoristas, etc.) porque inciden en calidad e imagen. Hay que saber quiénes y cuántos son, cómo trabajan y quiénes y cómo pueden agregar valor a la empresa. PROVEEDORESInfluyen de manera directa en la calidad de los productos o servicios de una empresa. Se debe identificar a aquellos que ofrezcan ventajas competitivas a los productos o servicios que vamos a desarrollar.
PLAN DE MARKETING
El plan de marketing es una herramienta fundamental. Se trata de un documento escrito en el que se definirán las diferentes actuaciones que se han de realizar para alcanzar los objetivos deseados. Este plan deberá tener en cuenta todos los componentes de la empresa, será congruente con el plan estratégico y se lo adaptará para dar respuestas válidas a las necesidades detectadas. Su redacción será clara, sencilla y precisa y estará al alcance de todos los miembros de la organización. El plan proporcionara una panorámica desde dónde parte la empresa hasta dónde quiere llegar, cómo lo va a hacer y en qué etapas planea hacerlo.La realización de este plan es clave para el buen desarrollo del negocio, ya que si no se planifica lo que se hace existirá un alto riesgo de fracaso, bien por no haber alcanzado los objetivos o bien porque alcanzarlos ha resultado demasiado costoso en cuanto a tiempo y recursos. La visión global que aporta el plan de marketing servirá de guía para las directrices futuras de la organización y al estar en constante revisión permitirá introducir modificaciones, corregir desviaciones o modificar objetivos fácil y eficazmente. Tener que mostrar por escrito un programa de acción obliga a reflexionar y a ser coherentes con las directrices generales de la empresa. Al tratarse de un documento de trabajo dirigido a la consecución de una serie de objetivos, es necesario que se realice por lo menos a corto plazo (un año), de manera sencilla, práctica y realista en cuanto a objetivos y metas a alcanzar. Es imprescindible trabajar con presupuestos reales para evitar sorpresas desagradables. RESUMEN EJECUTIVO
Extracto del contenido del plan. Se recogerán los aspectos más relevantes de la empresa, datos de mercado que reflejen la situación real de la empresa y medios y estrategias que se utilizarán para alcanzar las metas señaladas. El objetivo es que a través de su lectura junto con las recomendaciones, den una visión global de la empresa.
SITUACIÓN DE LA EMPRESA
Se deberán recopilar, analizar y evaluar los datos más relevantes del pasado y presente de la empresa.Realizar un análisis histórico facilitará establecer proyecciones de los hechos más significativos y extraer estimaciones respecto a ventas pasadas, tendencias, comportamiento de los precios, etc. Es necesario encontrar las razones de los buenos o malos resultados obtenidos hasta el momento y el papel que la fuerza de ventas ha tenido en la obtención de dichos resultados.Se expondrán datos internos y de mercado que reflejen la situación de la empresa, recopilando lo datos por medio de una investigación de mercados. A través de un análisis FODA se analizarán las debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades de la empresa en el presente y de cara al futuro incluyendo en el análisis es comportamiento de la competencia.
OBJETIVOS
Una vez analizados el pasado y el presente de la organización, llega el momento de sacar conclusiones y en base a ellas establecer objetivos de futuro acordes con el plan estratégico general. Los objetivos se tendrán que plantear desde un punto de vista práctico y realista que garanticen su viabilidad. Se formularán de manera concreta y acotada en el tiempo. Para poder llevarlos a cabo, es recomendable consensuarlos con el resto de la empresa, lo que contribuirá a motivar al personal. Cubrirán aspectos tanto cualitativos (ventas, beneficios, nuevos clientes...) como cuantitativos (imagen, calidad, nuevos canales, mejor fuerza de ventas...) y tendrán que ser lo suficientemente flexibles como para poder adaptarse a las necesidades de cada momento.Pautas para la definición de objetivos estratégicos
Enmarcar los objetivos en un horizonte de medio-largo plazo.
Presentarlos escalonados, marcando su cumplimiento por fases.
Deben ser claros y concretos.
Deben estar cualificados y cuantificados en su contenido.
Tener en cuenta la interrelación entre ellos para priorizarlos adecuadamente.
Incluir en la definición de cada objetivo la descripción de una situación futura deseable.
ELABORACIÓN DE ESTRATEGIAS
Ahora que ya se tienen una idea clara de la situación del mercado (análisis FODA), las situación de la empresa y los objetivos a alcanzar hay que definir las estrategias de marketing necesarias para conseguirlos (siempre en consonancia con las directrices generales del plan estratégico de la empresa). Tendrán que quedar bien definidas para facilitar un buen posicionamiento en el mercado y frente a la competencia.Desde el punto de vista del marketing, hay que establecer tres tipos de estrategias, íntimamente ligadas y que han de ser consideradas conjuntamente:
Definición del público objetivo al que se desee llegar, lo que supone realizar una segmentación de mercados:Segmentar el mercado significa dividir a todo el mercado en segmentos de población con determinadas características (sexo, edad, poder adquisitivo, religión, etc) a las que se le presupone unas características y comportamientos determinados.Para realizar una segmentación de mercados hay que tener en cuenta que los segmentos se puedan medir y que sean lo suficientemente grandes como para ser representativos.Elección del posicionamiento para el producto o servicio: Posicionamiento es el lugar que una empresa o producto ocupa en el mercado, desde la percepción de "los otros" (clientes, proveedores, otras empresas). No se trata tanto de una posición objetiva: "donde está la empresa", sino subjetiva: "cómo y dónde la ven", qué percepción se tiene de ella y de sus productos.Las estrategias y acciones de posicionamiento se confunden a menudo con imagen y comunicación, pero van mucho mas allá y son, en el mercado actual, las estrategias y acciones clave de las empresas de éxito.
Partiendo de las conclusiones extraídas en el estudio de mercado, el discurso que presenta a la empresa (su identidad) y sus productos o servicios deberá:
Resaltar las características más valoradas por los clientes.
Dirigirse a todos aquellos que influyen en la percepción que los clientes tendrán de la empresa y los productos.
Alcanzar o superar en alguno de los aspectos más valorados a su competidor de éxito
Las estrategias de posicionamiento aúnan el discurso empresarial, el apoyo de terceros, y las acciones que lo confirman. Todo ello debe construirse en función de lo que el mercado valora como excelente.Elección de los productos a desarrollar:Algunas posibles orientaciones estratégicas podrían ser la eliminación de productos poco rentables, apoyo a los puntos de venta, entrar en Internet, especializarse en determinados productos o servicios, ampliar la gama...
PLAN DE ACCIÓN
Es el momento de detallar los programas del marketing mix (producto, precio, comunicación y distribución) y las acciones concretas que habrá que realizar sobre estos elementos:
PRODUCTO/SERVICIO PRECIOCOMUNICACIÓNDISTRIBUCIÓN
PRODUCTO/ SERVICIO
Los productos o servicios que la empresa ya está comercializando y que condicionan su identidad y sus ventas. Deberemos pues tener bien identificados dichos productos y que objetivos se quieren alcanzar con ellos. Ya sea la eliminación del producto, nuevo envase, creación de nuevos productos, ampliación de la gama...Las decisiones sobre el producto, que se describirán en este apartado, incluyen los siguientes aspectos:Definición del producto o servicio desde el punto de vista de las necesidades del cliente objetivo (utilidad, ventajas).Cartera de productos o servicios: determinar el número y la forma de agruparlos, su homogeneidad y su grado de complementariedad. Aquí pueden definirse ventajas competitivas. El posicionamiento de cada producto o servicio reforzará el de los restantes y así hay que resaltarlo.Diferenciación del producto: determinar una serie de características que convierten al producto o servicio en algo único y diferente con respecto a los demás.Marcas, modelos, envases: permiten identificar los productos o servicios y diferenciarlos de los de la competencia. Fundamentales a la hora de crear una imagen positiva de la empresa. Cuando se trata de servicios, la marca es la única herramienta inicial de identificación, por lo que su importancia se multiplica.Desarrollo de servicios relacionados. Incluye servicios como la instalación del producto, el mantenimiento, la garantía o la financiación.Otros aspectos a tener en cuenta respecto a los productos o servicios son:
Ciclo de vida de un producto
Análisis de productos
PRECIO
El precio es un instrumento determinante en el ámbito de la competencia: cuanto más liberalizado está un mercado más importante es el precio como instrumento de venta. De ahí que la fijación de precios de comercialización de productos y servicios forme parte del marketing.Características de mayor incidencia:
Tiene importantes efectos psicológicos sobre el mercado: por ello el precio debe estar de acuerdo con el valor percibido por el cliente.
El precio es, en muchas ocasiones de compra, el único factor conocido de compra manifiesta: se convierte en un indicador importante de calidad, prestigio u oportunidad de compra. Las diferencias con respecto a la competencia deben ser comprendidas por el cliente.
El precio es decisivo para generar beneficios o pérdidas: tiene que cubrir los costes de la empresa y el margen o beneficio empresarial.
Factores que influyen en la fijación del precio:
Internos:
Costos.
Cantidad.
Beneficios fijados.
Medios de producción.
Externos:
Mercados.
Tipos de clientes.
Zonas geográficas.
Canales de distribución.
Promoción.
Pasos para fijar el precio:Existen muchas maneras para fijar el precio de un producto o servicio.
Punto muerto:En una empresa de pequeño tamaño, una manera práctica de hacerlo sería fijarlo en función del número de unidades que se han de vender para que los ingresos cubran los gastos. A esa operación se la denomina calcular el punto muerto:INGRESOS – COSTOS = BENEFICIOSUna vez que se sabe el precio mínimo que ha de tener el producto o servicio, y se han analizado el resto de factores, se decide el precio final.
En función de los márgenes:Consiste en calcular el costo unitario de producción y sumarle un porcentaje X de beneficio. Es un método muy utilizado en los comercios minoristas. Es importante no olvidar calcular los costes indirectos (administración, financieros, comerciales...)
En función de una tasa de rentabilidad: Se decide cuánto se quiere obtener y en función del número de ventas previsto se fija el precio necesario para alcanzar la rentabilidad deseada.
COMUNICACIÓN
La comunicación es una de las herramientas de marketing con mayor incidencia en las estrategias de posicionamiento, puesto que va a condicionar las posibilidades de éxito y de supervivencia de la empresa.Toda la estrategia de comunicación que se va a definir en el Plan de marketing debe apoyarse en una previa y óptima definición de la imagen de la empresa. Ambas deben orientarse a obtener el mejor posicionamiento y, por tanto, a posibilitar el logro de los objetivos estratégicos.La imagen de la empresa es la traducción pública de su identidad. Si se ha optado por un modelo de Plan de marketing basado en estrategias de posicionamiento, la imagen y las acciones de comunicación deben ser coherentes con el posicionamiento deseado.Una vez definida la imagen, se deben reflejar en el plan el resto de estrategias y acciones de comunicación y marketing que desarrollará la empresa. No es necesario utilizar todas, sólo aquellas que mejor se adecuan al tipo de empresa:
Publicidad
Marketing directo
Venta personal
Relaciones públicas
Promoción de ventas
PUBLICIDAD:Medio de comunicación masivo destinado a difundir un mensaje para convencer al usuario para que consuma un producto o servicio. Al tratarse de una herramienta de comercialización, la organización la debe manejar para hacer conocer el producto, mediante el método más lógico, eficiente y económico.Existe dos tipos de publicidad:
Directa: Se dirigen directamente a una persona concreta. Visitas a domicilio, correspondencia, folletos...
Indirecta: No se dirigen a nadie en concreto, utiliza los medios de comunicación masiva para hacer llegar un mensaje a todo un sector (diarios, revistas, tv, radio, cine...)
La selección del medio depende de cuatro factores:
El objetivo de la campaña.
La audiencia a la que irá destinada la campaña.
El mensaje y su frecuencia.
El presupuesto disponible.
La elección que se ha de realizar es muy importante y de entrada, algunos medios quedarán excluidos debido a su alto coste. Por ejemplo, la televisión o los diarios de tirada nacional son medios con un coste bastante elevado y normalmente fuera del alcance de las pequeñas empresas. Otros medios como las televisiones locales, los diarios regionales o locales, la radio son medios más asequibles. El presupuesto disponible no debería ser el único factor a tener en cuenta a la hora de elegir el medio. Invertir en un medio poco adecuado para llegar al público deseado servirá de poco. En ese caso sería más conveniente renunciar a la campaña o buscar medios alternativos.MARKETING DIRECTO:Herramienta estratégica dentro del marketing con múltiples utilidades. Se basa en enviar mensajes a una lista predeterminada de personas o empresas que cumplen las condiciones que la empresa se ha marcado para seleccionar un público objetivo. Es un medio para llegar a segmentos de mercado muy variados y mantener el contacto con el potencial cliente por tiempo indefinido.Es imprescindible articular medios para almacenar los datos de todos aquellos que o bien han efectuado una compra o bien se han interesado por el producto / servicio. Se puede recurrir a la compra de bancos de datos, pero la efectividad será menor.Algunos instrumentos de marketing directo:
Mailing / Cartas publicitarias: Consiste en el envío masivo de cartas bien por correo postal, bien por correo electrónico de información sobre un producto o servicio. Es un buen medio de comunicación con los clientes habituales. Es importante seleccionar bien los segmentos de población, para evitar gastos innecesarios.
Teléfono:Establece un dialogo personalizado con el cliente y puede generar resultados inmediatos. En ocasiones se tiene que emplear mucho tiempo y por lo tanto puede resultar costoso.
Fax:Se envía el mensaje vía fax. Como medida para ahorrar costes con este medio, puede ser interesante programar los envíos en horas fuera del horario comercial, lo que nos garantizará un mayor número de líneas desocupadas, resultando más fácil y rápido el envío.
Buzoneo:Es un medio que si bien asegura una excelente cobertura geográfica y resulta económico, conlleva muchas pérdidas por dispersión, ya que es difícil seleccionar segmentos concretos de población y al no ir dirigido a nadie en concreto, el posible cliente le presta menos atención.
Encartes:Despiertan mayor atención que un anuncio pero las posibilidades de selección son muy limitadas. El mismo encarte puede servir para hacer un mailing.
Reparto de muestras/ Sampling: Las campañas de reparto de muestras no solo sirven para captar clientes, sino también para realizar estudios de mercado y detectar nuevas necesidades. Consiste en dejar probar al cliente el producto antes de comprarlo.
DISTRIBUCIÓN
La distribución se refiere al modo en que se hacen llegar los productos o servicios de la empresa hasta sus clientes. El Plan de Marketing debe definir la estrategia de distribución y su aplicación:
Los canales de distribución: definir cuáles serán y justificar la elección (costos, garantías, seguros, fiabilidad).
Localización y dimensión de los puntos de venta: número, emplazamiento, dimensión y características de los puntos de venta.
Logística: transporte, almacenamiento, gestión de pedidos e inventarios, embalaje, entrega, etc.
Estrategia de las relaciones con el canal de distribución: el éxito empresarial requiere relaciones óptimas de cooperación para que la distribución mediante intermediarios agregue valor a la empresa y a sus productos y no al contrario.
La distribución directa: es el caso de la mayoría de las empresas de servicios, de las empresas que venden productos para empresas y/o aquellas que venden sus productos directamente al consumidor de manera tradicional o mediante el comercio electrónico. En este caso las decisiones se referirán a la localización y tipo de local (y razones estratégicas para su elección); almacenamiento; fórmulas y medios de atención al cliente. Cuando se trate de comercio electrónico es fundamental destacar las ventajas competitivas de éste en el sector del que se trate, las especificaciones clave de la home de la empresa, el modelo de compra y de seguridad de ésta y la estrategia de posicionamiento de la home y de los productos en la red.
PRESUPUESTO Y CRONOGRAMA
En este apartado del Plan de Marketing hay que planificar la distribución de los recursos económicos asignados a cada actuación prevista en el plan y una estimación de los ingresos. .Así mismo hay que establecer un período de realización de las tareas definidas con anterioridad, identificando a las personas responsables de llevarlo a cabo.
CONTROL
Con el objeto de controlar el desarrollo de las acciones llevadas a cabo, es necesario establecer un método de control que ayude a medir el grado de cumplimiento de los objetivos y que permita corregir lo que no funciona o implementar lo que si lo hace. Este control servirá de base a futuras previsiones de gastos y ventas.
ATENCIÓN DE CLIENTES
Existen elementos clave para hacer un seguimiento de los procesos de atención al cliente:
Identificación de las necesidades del cliente:Partiendo de la identificación de la necesidad, se puede intentar satisfacerla; para ello, la organización tendrá que tener muy claro quiénes son sus clientes, qué están buscando, cuál es el motivo por el que no compran, cómo se puede mejorar la satisfacción de esa necesidad...
Revisión de los ciclos de servicio:Hay que tener controlados los ciclos de los clientes y cuándo pueden necesitar algo, ya sea debido a la finalización de un servicio renovable (p.e, la suscripción a una revista) o bien por tendencias temporales (p.e, el turismo en verano ...).
Encuestas de satisfacción:La organización debe saber si el cliente está satisfecho, sus dudas, sus quejas y preferencias. Todos los miembros deberán ser capaces de resolver una queja de manera efectiva. Deberá existir una persona responsable de controlar y almacenar esas dudas y quejas y de asegurarse de su resolución.
Evaluación de calidad:El trato atento, eficiente y educado es la mejor manera de fidelizar a un cliente.
Análisis de recompensas:Un trabajador motivado mejorará su atención al cliente. Es importante reconocer a los empleados el buen trabajo realizado mediante comisiones sobre las ventas, remuneraciones monetarias adicionales, incentivos o mejores condiciones laborales.
CALIDAD
Implantar un sistema de gestión de calidad en la empresa se ha convertido en un elemento imprescindible para asegurar la competitividad de sus productos y/o servicios. Todos los miembros de la organización deberán participar en su implantación bajo los principios de la calidad total.
TERMINOLOGÍA
Calidad: características de los productos o servicios que hacen que satisfagan las necesidades y expectativas implícitas y explícitas de los usuarios del producto, desde todos los puntos de vista posibles (seguridad, aptitud para el uso, respeto por el medio ambiente, atención posventa...).
Control de Calidad: mecanismos y actividades encaminados a asegurar que las expectativas y exigencias de calidad se cumplan.
Sistemas de Calidad: conjunto de procedimientos, organización, recursos humanos y procesos puestos al servicio de la gestión de la calidad.
Gestión de Calidad: actividades planificadas por la dirección orientadas a implantar una política de calidad, organizar los procesos y establecer controles que aseguren la calidad dentro del marco de sistema.
GESTIÓN DE LA CALIDAD TOTAL
Modelo de gestión empresarial que persigue la calidad de manera que todos los agentes relacionados con la organización, tanto interna como externamente, estén satisfechos, buscando permanentemente la excelencia mediante mejoras continuas en el marco de la organización.
ORIENTACIÓN AL CLIENTE
Una empresa orientada al cliente, enfoca todas sus estrategias de negocio a ofrecer a sus clientes, tanto internos como externos, productos o servicios que se adapten a sus necesidades específicas, haciendo del cliente, el elemento más importante. Orientarse al cliente supone identificar, satisfacer y mejorar continuamente las expectativas de todos aquellos relacionados con la empresa tanto interna como externamente (clientes, proveedores, empleados, directivos...)
COSTOS
Mantener un excelente nivel de calidad, implica una serie de costos, pero partiendo de la base de que obtener un cliente siempre es más costoso que mantenerlo, se llega a la conclusión de que no mantener dicho nivel de calidad, puede resultar mucho más caro. Invertir en calidad supone, internamente, aumentar la productividad, con la consiguiente reducción de costos que llevarán a poder mantener unos precios más competitivos, que aumentaran la ventas y los beneficios, con un aumento de la cuota de mercado con clientes contentos y por lo tanto fieles. Cuantificar los costos que esto supone, puede parecer complicado, pero es necesario realizar un esfuerzo en ese sentido para poder realmente ser conscientes de las ventajas que ofrece mantener un nivel de calidad excelente. Los costos en los que se incurre por implementar un sistema de calidad están relacionados con la implantación del sistema de calidad, la formación del personal y sistemas de evaluación, que a medio plazo, revertirán en la mejora de la productividad. El no tener un control de calidad puede acarrear costos provocados por fallos tanto internos (mala utilización de la maquinaria, excedentes, exceso de mano de obra...) como externos, cuando el producto ya está en manos del cliente final (devoluciones, reparaciones, pérdida de clientes, reclamaciones...)
CALIDAD TOTAL. SISTEMAS DE GESTIÓN DE LA CALIDAD
Se trata de una forma de gestión que promueve la continua mejora como medio para lograr una mejor competitividad de los servicios, productos, procesos, sistemas y personal involucrado. Los responsables deben ser los impulsores de este cambio constante e implicar a todos los participantes en los procesos, creando así una cultura de calidad. El concepto de calidad total engloba tanto a los miembros del personal de la organización como a sus directivos, proveedores y clientes. Existen varios modelos para ayudar a las empresas a alcanzar sus objetivos de calidad. Aunque su filosofía es la misma en cuanto al enfoque, cada modelo se centra en diferentes aspectos. En cualquier caso, el objetivo de la calidad total es prevenir, no corregir, es decir, que lo que se pretende es evitar la aparición de defectos en cualquier etapa del proceso. El objetivo último es la excelencia como medio de mejora continua. Los sistemas más conocidos y utilizados son el basado en las normas UNE-EN-ISO 9000 y el Modelo Europeo de Gestión de la Calidad Total (EFQM). Las normas ISO y la metodología EFQM no son incompatibles, sino que más bien se complementan. Mientras que EFQM hace referencia a la gestión global de una empresa sobre tres pilares –estrategia, recursos y resultados–, las normas ISO certifican distintos procesos (de fabricación, producción, etc.).
REGLAS DE LA CALIDAD TOTAL
SATISFACCIÓN DE LOS CLIENTES
CALIDAD GARANTIZADA
GESTIÓN DE LOS PROCESOS
NO ACEPTAR LOS ERRORES
MEJORA CONTINUA
DESARROLLO DE LOS RECURSOS HUMANOS
GESTIÓN PARTICIPATIVA
CONSTANCIA DE LOS OBJETIVOS
DELEGACIÓN
INFORMACION Y COMUNICACION
REQUISITOS GENERALES DEL SISTEMA DE GESTIÓN
Identificar los procesos necesarios para el sistema de gestión de la calidad y su aplicación a través de la organización.
Determinar la secuencia e interacción de estos procesos.
Determinar los criterios y métodos necesarios para asegurarse de que tanto la operación como el control de estos procesos sean eficaces.
Asegurarse de la disponibilidad de recursos e información necesarios para apoyar la operación y el seguimiento de estos procesos.
Realizar el seguimiento, la medición y el análisis de estos procesos, e
Implementar las acciones necesarias para alcanzar los resultados planificados y la mejora continua de estos procesos.
PROGRAMAS Y HERRAMIENTAS PARA MEJORAR LA CALIDAD
Programas de mejora continua Son instrumentos que ayudan a emprender las mejoras continuas de un modo sistemático.
Herramientas de mejora Son instrumentos utilizados para facilitar la resolución de problemas en el marco de los procesos de mejora continua.
PROGRAMAS DE MEJORA CONTINUA
A modo de ejemplo, incluimos la siguiente metodología:
METODOLOGÍA PHVA (Planificar-Hacer-Verificar-Actuar) Metodología elemental aplicable a todos los procesos para asegurar la mejora continua:
Planificar: Establecer los objetivos y procesos necesarios.
Hacer: Implementar los procesos.
Verificar: Realizar el seguimiento adecuado y la medición de los procesos y los productos respecto a las políticas.
Actuar: Tomar acciones para mejorar continuamente el desempeño de los procesos. Informar de los resultados.
HERRAMIENTAS DE MEJORA
Algunos ejemplos son:
Diagrama causa-efecto: Permite representar e identificar las posibles causas de un determinado problema. Consiste en identificar todas las causas, tanto las más inmediatas como aquella menos obvias y/o remotas, agrupándolas por categorías. Una vez identificadas las causas se dispondrá de una visión global que ayudará a encontrar una solución creativa. Se representa de la siguiente manera:
RECURSOS HUMANOS
La planificación estratégica de los recursos humanos es un proceso a través del cual se establecen los medios humanos necesarios para, partiendo de la situación actual de la empresa, alcanzar mayores objetivos desarrollando una ventaja competitiva.
PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA DE RRHH
La planificación estratégica de los recursos humanos es un proceso por medio del cual se establecen los medios humanos necesarios para, partiendo de la situación actual de la empresa, alcanzar mayores objetivos, desarrollando una ventaja competitiva respecto a la competencia. Para poder utilizar todo el potencial de los recursos humanos de la organización, incrementando, de esa forma, la ventaja competitiva, hay que tener un conocimiento profundo de aspectos como la adecuación al entorno actual de la empresa, la legislación laboral vigente y las características propias de la organización. Planificar los recursos humanos es necesario para asegurarse que la empresa tiene el número adecuado de personas, con el perfil necesario para desarrollar la actividad ordinaria de la empresa y mejorarla en el futuro. Hay que tener prevista la posible necesidad de incremento de mano de obra en el momento en que la producción aumente. Esto implica asegurarse que en el mercado existe suficiente disponibilidad de trabajadores con el perfil requerido, que se podrán reclutar, bien en el mercado exterior, o bien por medio de promoción interna (es muy interesante mantener un inventario de habilidades actualizado de cada empleado que facilite la selección interna) En determinadas circunstancias puede resultar más rentable invertir en formar al personal que contratar a alguien externo a la organización.
CONTRATACIÓN
Realizar una correcta planificación de los recursos humanos, proporcionará un perfil muy claro del personal que es necesario incorporar a la organización. A la hora de iniciar un proceso de reclutamiento de personal es necesario tener muy bien definido el puesto de trabajo a cubrir analizando en profundidad aspectos como tareas, cometidos, responsabilidades y condiciones de trabajo. Cuanto mejor esté definido el puesto, más eficiente y eficaz será la selección, pues los propios candidatos se autoexcluirán si consideran que no encajan.Una vez identificados los requisitos para el puesto, habrá que decidir los medios que se van a utilizar para buscar a la persona deseada. Normalmente se analizará la plantilla actual por si alguno de sus miembros pudiera cubrir esas necesidades y en caso de no existir, se preguntará directamente a los empleados si conocen a alguien que cumpla esas características. Este modo de selección tiene la ventaja de aportar más información sobre el candidato aunque puede restringir mucho el abanico de posibilidades. Si esta fuente no da frutos, se podrá recurrir a anuncios en prensa, convocatorias en la página web de la organización, agencias de empleo, colegas, clientes...Una vez que se han recopilado un número de posibles candidatos, llega el momento de seleccionar a la persona más idónea para desempeñar el puesto. Para tomar esa decisión, el empresario podrá apoyarse en una serie de herramientas de selección de personal.
HERRAMIENTAS DE SELECCIÓN DE PERSONAL
ENTREVISTASLa entrevista es uno de los recursos más utilizados a la hora de realizar selecciones de personal, pero no siempre es la más adecuada, ya que la información obtenida depende demasiado de la valoración subjetiva del entrevistador. En puestos en los que hay que disponer de buenas habilidades comunicacionales o extroversión pueden ser una buena herramienta. En otros casos, es recomendable realizar entrevistas muy estructuradas que aseguren respuestas cerradas, muy vinculadas al puesto a desarrollar y lo más objetivas posibles.CARTAS DE RECOMENDACIÓNRara vez una carta de recomendación es pesimista, por lo que su contenido no es muy relevante a la hora de seleccionar personal. No obstante, es importante fijarse en los aspectos que se destacan en varias cartas de recomendación, pues en caso de repetirse, dirán bastante de las actitudes y aptitudes del candidato.IMPRESO DE SOLICITUDEs una herramienta muy útil para realizar una primera selección. Es interesante guardar las solicitudes recibidas para posibles vacantes futuras. Las solicitudes contendrán información biográfica, de experiencias laborales anteriores, preferencias, formación... Hay que tener muy presente la legislación vigente a la hora de redactar los impresos, ya que hay determinada información que no se puede solicitar.PRUEBAS DE CAPACIDADSe pueden realizar múltiples tipos de pruebas que midan la capacidad intelectual o la inteligencia general. Son pruebas de gran validez que pueden medir la capacidad de adaptación del personal con un coste bajo. El inconveniente que presentan es que no están muy vinculadas al puesto concreto que se va a ocupar y el análisis de los resultados debe estar en mano de personas convenientemente formadas. TESTPueden ser tests de personalidad que midan los rasgos más relevantes de la personalidad o tests psicológicos, que miden el grado de motivación, la actitud y los valores. Presentan el inconveniente de que son relativamente fáciles de falsificar y existen probabilidades de inmiscuirse en la vida privada de los candidatos, lo que es ilegal. RECONOCIMIENTOS MÉDICOSRealizar reconocimientos médicos tiene un coste elevado, por lo que se recomienda reservarlos exclusivamente a los puestos que requieren gran actividad física o conllevan algún tipo de riesgo.
RELACIONES LABORALES
CONTRATOUn contrato de trabajo es un acuerdo entre una organización y un trabajador, por el cual la organización se compromete a abonar una determinada cantidad a cambio de unos determinados servicios del trabajador.JORNADA DE TRABAJOSegún marca el Estatuto de los Trabajadores la duración de la jornada de trabajo será la pactada en los convenios colectivos o contratos de trabajo.REGIMEN DE DESCANSOUna necesidad personal que favorece el desarrollo económico de la sociedad.NORMATIVAConsulte la normativa vigente en que está basada la información contenida en esta sección.
FORMACIÓN
Mantener formada a la plantilla de la empresa es la mejor garantía de competitividad. Eso no significa que haya que invertir en formación de manera masiva y constante. Partiendo de la actividad actual de la organización y el desarrollo futuro planificado, será necesario analizar las competencias de todos los miembros implicados en el desempeño de las tareas, así como las competencias necesarias para llevar a cabo dichas tareas. Dependiendo de los resultados de ese análisis, se determinará la necesidad o no de formación.Una vez identificadas las necesidades se diseñará un plan de desarrollo y aplicación del programa de formación. Es decir, se determinará qué formación es necesaria, cómo se va a realizar, cuándo y dónde. La formación puede producirse en el mismo puesto de trabajo, por medio de una tutorización por parte de un miembro más experimentado, contratos de formación, etc. Esta opción es económica y adecuada siempre que la dirección se asegure de que la formación no interfiere excesivamente en el quehacer diario y el encargado de tutorizar está capacitado tanto por conocimientos como por capacidades pedagógicas para desempeñar dicha función. La formación fuera del puesto de trabajo, facilita el uso de formadores profesionales pero presenta el inconveniente de no centrarse exclusivamente en el puesto de trabajo concreto. La formación no tiene necesariamente que ser excesivamente costosa. Las administraciones, los gremios profesionales, las cámaras de comercio, ofertan constantemente cursos de formación continua gratuitos (por ejemplo, los cursos con cargo al FORCEM).Para minimizar la interferencia de la formación en el desempeño diario, es fundamental determinar con cuidado las fechas cuando la formación se llevará a cabo. La dirección de la empresa deberá ser muy consciente de la necesidad de desarrollar dicha formación y evitar en la medida de lo posible la no asistencia a las sesiones formativas. Es importante tener en cuenta que la formación continua deberá desarrollarse en su mayor parte dentro del horario laboral, salvo que se pacte con los empleados lo contrario. Casi todos los convenios determinan un número determinado de horas de formación obligatorias al año. Periódicamente se desarrollarán evaluaciones para medir hasta que punto el programa de formación está cubriendo los objetivos o resulta necesario reorientarlo.
FRASE DEL DIA
Ahora, si tu jefe es un sádico, entonces tienes un gran problema. En ese caso, el fuego de su jefe y conseguir un nuevo empleo.
Producción industria y ventas comercio Colombia caen
BOGOTA (Reuters) - La producción industrial y las ventas minoristas de Colombia se contrajeron en el primer trimestre frente al mismo periodo del 2008, confirmando los temores de los analistas de que la economía entró en recesión.
Entre enero y marzo, la industria reportó un desplome de un 7,5 por ciento en su producción, al tiempo que las ventas al detalle cayeron un 5,2 por ciento con respecto a igual lapso del año pasado, reveló el estatal Departamento Nacional de Estadísticas (DANE).
La industria y el comercio representan cerca de un 30 por ciento del Producto Interno Bruto (PIB) de este país sudamericano de alrededor de 44 millones de habitantes.
De acuerdo con los expertos, las cifras en los dos sectores respaldan la teoría de que la economía colombiana entró en recesión técnica en los tres primeros meses de este año, luego de que en el último trimestre del 2008 registró una contracción del 0,7 por ciento, en comparación con el mismo periodo del 2007.
"La demanda es el principal problema que tiene la economía. Todos los indicadores, como confianza al consumidor y demanda de energía, lo que demuestran es más deterioro de la actividad", dijo Camilo Pérez, jefe de investigaciones económicas del Banco de Bogotá.
El deterioro de los indicadores llevó al Gobierno a recortar a entre un 0,5 y 1,5 por ciento su meta de expansión de la economía para el 2009, desde una inicial de 3 por ciento.
No obstante, el Banco Central y el Fondo Monetario Internacional son menos optimistas y proyectan que el crecimiento del PIB de esta nación estará cercano a cero por ciento.
Sólo en marzo, la producción industrial creció un 0,4 por ciento, mientras que las ventas minoristas se desplomaron un 7,1 por ciento, frente al mismo mes del año pasado, precisó el DANE en un comunicado.
Los analistas atribuyeron la tímida expansión de la producción industrial en el tercer mes del año a un factor de estacionalidad, debido a que no tuvo el efecto negativo de los feriados por Semana Santa, que se celebró este año en abril, contrario al 2008, cuando fue en marzo.
Entre enero y marzo, la industria reportó un desplome de un 7,5 por ciento en su producción, al tiempo que las ventas al detalle cayeron un 5,2 por ciento con respecto a igual lapso del año pasado, reveló el estatal Departamento Nacional de Estadísticas (DANE).
La industria y el comercio representan cerca de un 30 por ciento del Producto Interno Bruto (PIB) de este país sudamericano de alrededor de 44 millones de habitantes.
De acuerdo con los expertos, las cifras en los dos sectores respaldan la teoría de que la economía colombiana entró en recesión técnica en los tres primeros meses de este año, luego de que en el último trimestre del 2008 registró una contracción del 0,7 por ciento, en comparación con el mismo periodo del 2007.
"La demanda es el principal problema que tiene la economía. Todos los indicadores, como confianza al consumidor y demanda de energía, lo que demuestran es más deterioro de la actividad", dijo Camilo Pérez, jefe de investigaciones económicas del Banco de Bogotá.
El deterioro de los indicadores llevó al Gobierno a recortar a entre un 0,5 y 1,5 por ciento su meta de expansión de la economía para el 2009, desde una inicial de 3 por ciento.
No obstante, el Banco Central y el Fondo Monetario Internacional son menos optimistas y proyectan que el crecimiento del PIB de esta nación estará cercano a cero por ciento.
Sólo en marzo, la producción industrial creció un 0,4 por ciento, mientras que las ventas minoristas se desplomaron un 7,1 por ciento, frente al mismo mes del año pasado, precisó el DANE en un comunicado.
Los analistas atribuyeron la tímida expansión de la producción industrial en el tercer mes del año a un factor de estacionalidad, debido a que no tuvo el efecto negativo de los feriados por Semana Santa, que se celebró este año en abril, contrario al 2008, cuando fue en marzo.
REFLEXION
Reflexión sobre la vida
Nos conformamos en vez de arriesgarnos, sin pensar que cada día que pasa, no volverá. Nada está escrito, nada es imposible, ni siquiera posible... todo depende de nuestra voluntad, de esas fuerzas que nos salen de adentro, decir de adentro es decir que puedo afrontar cada desafío.Tenemos el poder cuando estamos convencidos, cuando estamos decididos, cuando de verdad queremos algo. No hay obstáculo capaz de imponerse, si queremos podemos llegar más lejos, si queremos podemos llegar más alto, si queremos podemos hacer lo que sea... "sólo hay que proponérselo"...La vida es algo hermoso, siempre y cuando la hagas a tu manera, sin dejar que nada ni nadie opine por ti, que se meta en tus asuntos queriendo arreglarlos. Nunca dejes que nadie te arruine la vida.La vida es una sola, vívela paso a paso y no dejes de hacer nada, probablemente te arrepientas y cuando te des cuenta será demasiado tarde.Tampoco dejes de vivir los sueños y las ilusiones, sin ellos , la vida no tiene sentido.Trata de ir siempre de frente, sin vueltas... No confíes en toda la gente que te rodea, a veces piensas que es la mejor persona del mundo, y en realidad es un verdadero enemigo. Anda siempre con la verdad, por más dolorosa que sea, de todas formas vale mucho más que una mentira.Si algún día te sientes solo, y tienes ganas de llorar, hazlo, muchas veces ayuda a que te desahogues.Ante cualquier problema; no huyas por miedo a enfrentarlo, y nunca olvides esto:
LUCHA COMO SI FUERAS A VIVIR SIEMPRE
Y VIVE COMO SI FUERAS A MORIR MAÑANA!
Nos conformamos en vez de arriesgarnos, sin pensar que cada día que pasa, no volverá. Nada está escrito, nada es imposible, ni siquiera posible... todo depende de nuestra voluntad, de esas fuerzas que nos salen de adentro, decir de adentro es decir que puedo afrontar cada desafío.Tenemos el poder cuando estamos convencidos, cuando estamos decididos, cuando de verdad queremos algo. No hay obstáculo capaz de imponerse, si queremos podemos llegar más lejos, si queremos podemos llegar más alto, si queremos podemos hacer lo que sea... "sólo hay que proponérselo"...La vida es algo hermoso, siempre y cuando la hagas a tu manera, sin dejar que nada ni nadie opine por ti, que se meta en tus asuntos queriendo arreglarlos. Nunca dejes que nadie te arruine la vida.La vida es una sola, vívela paso a paso y no dejes de hacer nada, probablemente te arrepientas y cuando te des cuenta será demasiado tarde.Tampoco dejes de vivir los sueños y las ilusiones, sin ellos , la vida no tiene sentido.Trata de ir siempre de frente, sin vueltas... No confíes en toda la gente que te rodea, a veces piensas que es la mejor persona del mundo, y en realidad es un verdadero enemigo. Anda siempre con la verdad, por más dolorosa que sea, de todas formas vale mucho más que una mentira.Si algún día te sientes solo, y tienes ganas de llorar, hazlo, muchas veces ayuda a que te desahogues.Ante cualquier problema; no huyas por miedo a enfrentarlo, y nunca olvides esto:
LUCHA COMO SI FUERAS A VIVIR SIEMPRE
Y VIVE COMO SI FUERAS A MORIR MAÑANA!
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